教你提高汽车销售成交率

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1、实用6W2H大法，教你提高汽车销售成交率销售人员不知道客户的真实需求是影响客户选择最主要的因素。销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。如何提高汽车销售成交率有效搜集客户的购买信息在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。与陌

2、生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。（2）让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。可以通过比较轻松的"开场白"与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意"情绪"和"肢体语言"的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需

3、求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用"开放性问题"的询问技术—。6W2H询问技术What：客户买什么样的汽车？When：客户准备什么时候买车？Where：客户准备在哪里买汽车？Who：谁做出购买决策？Why：客户为什么要买车？Which：客户准备采取哪一种付款方式？How：客户准备怎样去达成目标？Howmuch：客户准备花多少钱买车？

4、要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。事先准备问题如下：您的车经常会在什么地方使用？由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。您为什么要买车？买车的用途？客户是"想买车"还是"要买车"，是两个不同的状态。"想买车"只是一种对现实的不满，"要买车"是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实

5、存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。您怎样看待汽车销售商的承诺？如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。您能说说周围朋友用车的体会吗？要充分运用"牧群理论"和"零干扰原则"强化客户的需求倾向。除您之外

6、，还需其他人做决定吗？不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。您家住在哪里？如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。把握客户对汽车产品的真正需求这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问题：（1）客户为什么来？（2）客户为什么走？（3）客户为什么买？（4）客户为什么不买？必须要借助"Ask技术（询问

7、技术）"和"Listen技术（倾听技术）"，遵循汽车销售中"有效开发客户需求的五步销售法"来达到这个目标。再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点（也称利益点）。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。建立客户的选择标准和评价体系在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查一种情况是客户的需求尚未明确。不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的4S店，还是客户

8、转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准；如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客