易居恒大全国项目销售执行管理手册

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1、目录综述11第一篇品牌价值12壹、公司品牌12一、恒大集团品牌12恒大地产集团简介12恒大地产集团发展历程13恒大地产集团荣誉14恒大地产集团品牌传播14二、易居中国品牌15易居中国简介15定义·易居中国15背景·易居中国15版图·易居中国17貳、企业理念17一、恒大集团企业理念17二、易居中国企业理念17參、愿景目标18一、恒大集团愿景目标18二、易居中国愿景目标18第二篇团队要求19壹、组织架构19一、恒大-易居大客户部的销售管理职能201.工作目标：202.工作内容：203.职能定位：20二、城际公司项目营销负责人的岗位职责20

2、三、恒大全国项目案场组织结构21貳、选聘标准23一、项目总监要求：23二、案场经理要求：23三、案场主管（前台业务）要求：23四、案场主管（后台行政）要求：24五、置业顾问要求：（视项目情况而定）24六、销售助理要求：24參、岗位职责25一、项目总监25二、案场经理25三、案场主管（前台业务）26四、案场主管（后台行政）26五、置业顾问27六、销售助理27肆、职业素质28一、服务意识：28二、合作意识：28三、防范意识：28四、提高意识：28五、洞察能力：29六、沟通能力：29七、执行能力：29八、应变能力：29伍、形象礼仪29一、仪

3、容仪表301.着装标准302.仪容仪表要求30二、礼仪修养311.个人礼仪312.商务礼仪31陸、服务规范32一、营业前32二、营业中33Ø电话接听33Ø客户接待33Ø项目介绍、模型讲解和样板房、工地带看34Ø服务提供34Ø客户跟踪35三、营业后35四、禁止事项36第三篇案场环境38壹硬件要求38贰、软件要求38叁、环境要求39第四篇管理制度40壹、培训制度40一、培训目的40二、培训对象40三、培训要求40四、培训时间40五、培训考核40六、培训检查41七、检查时间41八、检查方式41九、项目新进人员培训和考核411.培训时间412

4、.培训目标：413.培训内容：414.项目新进人员培训内容细分：425.培训方式：426.考核方式：427.上岗方式：42十、项目组人员培训和考核421.培训时间：422.培训对象：423.各项目组的所有人员。424.培训内容：425.项目组人员培训内容细分：436.考核要求：437.考核时间：43贰、人员管理44一、工作时间：44二、早退处理：44三、旷工处理：44四、外出制度：44五、病假制度：44六、事假制度：44七、值班时间：44叁、物品管理44一、物品申领44二、物品进场45三、物品盘点45四、物品使用与管理45五、物品撤场

5、45案场物品使用表单46肆、资料管理46一、业务资料管理46二、行政资料管理46伍、数据管理47一、目的：47二、统计内容：47三、统计和提交要求：47四、提交方式：48陆、例会制度48一、目的48二、案场晨、晚会48三、案场周会49四、案场月会49柒、交接制度49捌、考核制度49一、项目总监的考核491.业务指标考核492.管理指标考核50二、案场经理的考核501.业务指标考核502.管理指标考核50三、案场主管的考核511.前台业务主管的考核512.后台行政主管的考核51四、置业顾问的考核51五、销售助理的考核52第五篇销售资料5

6、3壹、销售讲义53一、环境篇531.大环境532.小环境53二、市场篇53三、发展商篇531.恒大地产532.项目配合公司介绍53四、产品篇541.项目基本资料542.公共设施&建材设备54贰、答客汇编54一、区域篇（规划篇）54二、产品篇54三、装修篇54四、合同篇54五、贷款篇54六、产权篇54七、物业篇54叁、统一说辞55肆、相关图纸55伍、法律文本55陆、公示文件56柒、各类表单56捌、辅助资料57第六篇业务流程58壹、接待流程58贰、购卡流程60叁、定购流程61肆、签约流程62伍、贷款流程63陆、更退流程64第七篇销售价格6

7、5壹、市场研判65一、宏观政策调查65二、区域市场调研65貳、竞品比对65參、产品分析66肆、目标设定66伍、价表制作66一、定价原则66二、定价策略66三、初步整盘均价确认67四、制定价格表（初稿）67五、价格表（初稿）确认68陸、价格修正69柒、客户测试69捌、调价策略69一、开盘优惠政策的建议方案69二、开盘后价格调整方案69玖、确认售价70第捌篇开盘销售71壹、蓄水模式71一、蓄水目的71二、蓄水模式71貳、开盘方案71一、摇号开盘方案71二、排队开盘方案71三、常规开盘方案71參、流程设计71一、拟订合理的开盘工作流程71二

8、、岗位职责和人员分配72三、岗位实战演练72肆、人员配置72一、置业顾问（包括外接待点）72二、销售助理（包括外接待点）72伍、开盘深化培训72一、培训内容72二、考核74三、培训完成75陸、后期保障75一、保安：75二