《商界》策划：人情啊人情(中国的关系文化)

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1、《商界》策划：人情啊人情2011-01-25策划/刘旗辉执行/李楠人情有没有用？人情有多大用？现代通讯越发达，人们却越来越孤独，人情扎堆成为一种精神取暖方式。在人们极度缺乏安全感的时候，人情成为最后可以信赖的依靠。然而，中国人更多体会的，却是人情的压力而非人情带来的快乐。我们一方面需要人情，一方面又在感叹人情淡漠，为人情所累。名叫人情的替罪羊人情正成为中国社会越来越不能承受之重——办事先想到“找熟人”，关系不同价格不同，请客送礼风愈演愈烈，甚至权力寻租摆上了桌面，不再是潜规则；看病要给医生送红包，孩子上学要走关系，

2、连学车也先要给教练塞上几包好烟……本来正常的职业职责，已经成为灰色利益的来源；在商业领域，中国企业要花大量的时间“做人的工作”，中国老板要花大半的时间应酬于酒局饭桌——人情关系与商业法则之间的矛盾，让企业家们左右为难；当与利益之间建立起可以相互转换的地下通道，简简单单的“人情”二字，也被注入了新的内涵：一种囊括了情义、地位和利益的交易载体。人情成为一种债、一种负担，束缚了中国人的生活，挤压着中国社会经济的发展空间。将中西方对人情的表达方式进行对比，我们不难发现，以契约关系为基础的西方国家，人情往来纯粹以实现快乐为单

3、一目的；而在以人情关系为基础的中国，附加着更多额外的功能性色彩。很难说这两种差异化的表现方式，哪种更合乎人性。事实上，西方人更多是在享受着人情的快乐，而中国人则更多地体会着人情所带来的种种压力。世界越来越小了，中国人却越来越孤独。于是，扎堆、搞关系反倒成为一种精神取暖的方式。于是，人们一边感叹着人情冷漠，一边又抱怨着为人情所累。社会运行机制的不同，造成中国人自身安全感的极度缺失，人情作为制度的补充，成为最后、最无奈的依靠。当这种依赖被片面放大，难免产生种种怪象，自然而然地，人情成了规则的替罪羊。所以，人情之困，责任

4、从来不在人情本身；人情从来只是一个中性词，讲人情原本无可厚非，但必须杜绝人情对于规则的全面逾越；商业规则也从来不是礼物，不可以用来随便做人情，想送谁就送谁；人情从来不是一个命题，关于人情的讨论，永远不会有统一的标准答案；人情会是一个永远的话题，怎样在人情与规则中实现更好的平衡，永远是所有人的困扰和关注所在。人情的围城关于企业家的生存状态，有一种戏谑的说法，叫做“脚踏‘两院’”——因要在饭桌上搞公关，喝坏了胃、累垮了身，时常光顾医院；因急于谋利，兴之所至便“赤膊上阵”，越了雷池，搞不好要进法院。企业家与“两院”之间的

5、纠葛，恰恰反映出在人情泛滥的商业环境中，中国企业家对于人情爱与怕的两极。企业与政府的关系，是这种两极分化的最突出表现。现在的民营企业家，谈到和政府的关系时，有的害怕，想离得越远越好；有的千方百计寻找突破口，想从中得到一些现实的利益。一个不容回避的现实是，无论人情有多大的威力，其“用武之地”常常是对规则的逾越。面对人情的冲击，任何规则，包括商业规则亦无法置身其外。人情之困，已经让中国商人们无法完全按照商业逻辑来进行商业行为。每个国家的人情观都是一种社会现象，而中国的人情观尤其复杂厚重且历史悠久：在中国，人情既是最可靠

6、的，又是最不可靠的；人情是最没有成本的，又是成本最高的；生意场上不讲人情，又处处不得不用到人情；人情的目的是为了避免冲突，又往往造成了更大更深层的矛盾……人情如同围城，困囿着当代中国人，让人又爱又恨又离不开。于是，商业围着人情转，苦心孤诣与人情周旋，便成为很多中国商人最大的无奈——成本之困“在人情上付出的成本费用有多少？根本没办法统计具体数字。一是有些东西实在不便透露，二是很多是隐性的、分散的，算不清楚。”从事咨询行业的老板范林生告诉《商界》记者，“我们大概估计，用于维护各种关系的支出，占到了公司成本的30%以上！

7、”范林生介绍说，咨询行业是一个对客户关系倚重较高的行业，因为企业咨询与培训，并没有刚性的市场需求，“很大程度上要靠相关部门的责任人去游说老板”。于是，与企业的行政、人才资源、企划等部门“搞好关系”，就成为他的公司最重要的成本支出。在人情成本高企的压力下，当公司有了一定名气，有了一批合作比较稳定的客户，范林生曾经试图削减过这方面的投入。然而结果却是，2010年初，公司项目大幅减少，降幅甚至超过了50%。而纯粹凭实力拿下的项目，价格和利润也明显低于之前的“人情生意”。不得已，范林生只能回头修补之前的关系，才挽回了部分合

8、作。就这“修补关系”的成本，也远比之前的“日常维护”高出不少。拿项目靠关系，进卖场靠交情，甚至在原料采购中，质量和价格也需要人情来保障。人情耗费巨大的成本，但有时企图不花人情成本，付出的代价更大。人情侵蚀利润，得利的是“中间人”，这是摆在所有中国企业面前的尴尬现实。面子之困借钱，是商人最常遇到，也最难处理的问题。虽然是省内排名前几位的建材经销商，但销售行业对