客户经理如何提高你的绩效

《客户经理如何提高你的绩效》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、客户经理如何提高你的绩效客户经理如何提高你的绩效客户经理如何提高你的绩效客户经理如何提高你的绩效　　随着卷烟销售网络建设向纵深发展，烟草商业企业已逐渐进入服务营销时期，客户经理作用越来越重要。电话访销是否成功、送货能否及时到位、零售户是否满意等信息都需要通过客户经理来反馈，以便于企业对服务进行调整、完善。事实上，客户经理却越来越觉得自己像一个局外人，既不拿订单，又没有卷烟分配权，如何控制客户和市场呢？很多客户经理对绩效的提高感到束手无策。一、客户经理的双重角色定位1、客户经理既是公司利益的代表，同时也是客户利益的代表。客户经理在平时的工作中扮演着双重角色，在零售户面前他们要维

2、护公司形象，在公司里要维护零售户的利益。只有公司和零售户实现双赢、共同发展，客户经理的作用才能得以体现，效益才能实现。2、作为公司的代表，是代表公司“经理”客户的。客户是企业的资源，卷烟零售户就是烟草公司的资源。经济活动的本性就在于资源配置，而客户资源是企业商业价值能够体现的根本所在。客户经理体现在这方面的职能就是充分掌握零售户的基本情况、经营情况，维护好客情关系，让零售户全面了解企业的政策，从而实现资源的有效配置，实现自己的目标。3、作为客户的代表，是客户的“经理人”。客户经理必须做到以客户为中心，做好客户的“经理人”，才能赢得客户。只有客户成功，客户经理才能成功，企业才能

3、成功。客户经理体现在这方面的职能就是帮助客户做好营销策划，帮助客户盈利，促使客户成功。二、影响客户经理绩效的主要因素1、能力问题。自身素质不能胜任当前的工作。有知识结构的老化、有工作激情的退化、有不能适应当前的形势变化等等。2、心态问题。不能正视目前的差异导致心态扭曲，不思进取。有体制内外员工的收益差异产生的心理落差、有劳动与付出不对等导致心态不平、有邀功请赏未达到目的的消极怠工等等。3、市场问题。四种烟的存在，客观上增加了客户经理的工作难度。很多客户经理常常以此为借口而不努力工作，认为自己的工作在商人的见利忘义面前不堪一击。三、如何提高工作绩效1、提高自身素质。客户经理除了

4、要掌握基本的卷烟产品知识和营销管理知识，通晓营销心理学、信息收集与整理、市场分析等方面的基础知识外，还要具有市场调查与预测、商务礼仪以及商情写作、营销方案和营销计划的制定等较为专业、广博的知识，才能更好地适应实际工作中对客户经理知识体系的要求。客户经理应不断学习，充实自己，结合产品特征、品牌现状、企业战略，掌握新的专业知识，才能从容面对客户，促进产品与客户的沟通促进客户对产品的认知，使客户从内心感到客户经理是行家里手，是可以提供有效信息的人。2、树立成功的心态。成功是一种习惯。与其抱怨黑暗不如点亮蜡烛，亨利·福特曾说过：别光会挑毛病，要能寻找改进之道。抱怨只能使自己悲观失望，

5、丝毫无助于问题的解决。人悲伤时想哭，而哭会使你更加悲伤。要想走出这个怪圈，你必须首先止怒，放弃抱怨，用解决问题的态度思考问题。有这样一个故事：雨后，一只蜘蛛艰难的向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁太湿，它爬到一定的高度就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来——第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了他说：“这只蜘蛛真蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬过去呢？我以后可不能像他那样蠢。”于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变的坚强起来。从这个故事中

6、，你能到启示吗？3、有效计划。高效制定并实施销售计划、客户拜访计划。销售计划的制定，必须有分目标，有措施，有难点。分目标是总计划的分解，措施就是实现各个分目标的办法，难点就是要预见到可能碰到的困难，提前做好准备，集思广益。作为客户经理，应该将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑。通过每天销售情况总结、数据分析，结合市场信息融会贯通地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途，都要有准确的判断和预测。采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。客户拜访一定要有目的性，走马

7、观花只能是应付差事，是达不到目的的。了解客户的经营现状，希望他达到什么状态，如何实现这一目标，这才是有效的客户拜访计划。否则，今天走访哪里，明天走访哪里，看似井井有条，实则一点效果都没有。4、市场调研与信息处理。客户拜访的过程实质上就是一个市场调研的过程，就是一个专题调研。因为你的每次拜访都有明显的目的性。比方说，最近市场上红三环短缺，客户的反应很强烈，这时你就需要一个关于市场需求的调研。辖区内什么地方反响最强烈？客户的最低需求是什么？辖区内总需求量是多少？愿意接受替代的客户是多少？根本不愿意替代的有多