自考国际商务谈判资料串讲36297

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1、自考国际商务谈判资料串讲36297无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。?项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。一、谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为

2、依据。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权2、谈判信息是控制谈判过程的手段：要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。3、谈判信息是双方相互沟通的中介：在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈

3、判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议二、谈判信息的分类1、按谈判信息的内容划分（1）自然环境信息：能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。（2）社会环境信息：对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。（3）竞争对手信息：有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。（4）购买力及投向信息：消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。（5）产品信息：与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。（6）消费需求信息：消费者对商品品种、

4、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。（7）消费心理信息：有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。2、按谈判信息的载体划分（1）语言信息：通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。（2）文字信息：用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。（3）声像信息：通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。（4）实物信息：各种以样品作为载体的信息。3、按谈判信息的活动范围划分（1）经济性信息：与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资

5、源信息等。（2）政治性信息：由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。（3）社会性信息：与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息三、谈判信息收集的主要内容1、市场信息的概念（1）市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。（2）市场信息使用的语言：自然语言：口头语言和书写文字等。人工语言：为了传递信息特征而由人们创造出来的，如数学专用语言、计算机专

6、用语言等。人工语言的应用可弥补自然语言产生的不明确、不精炼的缺陷。（3）市场信息的语言组织结构：文字式结构：通过文字叙述来表达市场信息的内容。数据式结构：反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表等。三、谈判信息收集的主要内容2、市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）三、谈判信息收集的主要内容（

7、2）消费需求方面的信息：消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。（3）产品销售方面的信息：如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额几家格变动情况；产品的