自考国际商务谈判资料串讲89748

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1、自考国际商务谈判资料串讲89748三、报价阶段的策略谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面一）报价的先后：1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署

2、和策略，影响远远大于后报价。2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值3、先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。惯例是卖方先报价，起到投石问路的作

3、用。发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。二）如何报价1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。4、确定报价：（1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价

4、是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。（2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品类的商品较高的虚头是必要的。（3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益5、怎样报价？（1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。（2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，

5、因为对方一定会提出质询的。绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图3）两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。6、如何对待对方的报价？（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。（3）己方进行报价解释应遵循的

6、原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。四、磋商阶段的策略（本阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。）一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。2、假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人

7、为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。二）让步策略1、考虑对方的反应：（1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；（2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化；（3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。2、注意让步的原则（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快3、运用适当的让步策

8、略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈