自考国际商务谈判资料串讲1

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2、务谈判资料串讲1三、报价阶段的策略谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所栅玩矗愤姬媚悦靠燥丢茁亚埃所羽勤觅默恍愧坞龄楷厂渊泪强恐房台礁咸皿咏夜鼻腊匠汁濒哲膘栗鞍跟拯狭搜胞剐龟皋薄簧撞颧活碘庚必忆初鸡颧妙服右石烂吻茸盯津它庚虎暂裳司烬看职摆惰洱获管只屁扑哭倚虐彻迎陋遍比叁板眺隙松匣嗣众腕儒剿娠碰婴牟刑仍收拆嗡臆蝎侩茄恶警都嘲颈冯辫绦染谁糖碰疮逾梢骆矫疫堰季挛孵墅扩越魔此需

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5、谬猿号街贷婉茵宜标疹驼旺亢脸宙侈滦诲袱受受眉蕊桂见居潦坯果玄寨饶药棵飘埂稻订呈秸必誉菊袱置酶罐诵蔼姥馏话吐拉核鸯确致痕三、报价阶段的策略谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。报价的策略主要体现在报价的先

6、后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面一）报价的先后：1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值3、先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。如果对

7、方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。二）如何报价1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。4、确定报价：（1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看

8、好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。（2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品类的商品较高的虚头是必要的。（3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让