自考-国际商务谈判串讲资料

《自考-国际商务谈判串讲资料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、国际商务谈判串讲资料第一章国际商务谈判概述［单选］2001年12月11日，屮国成为世界贸易组织正式成员。第一节国际商务谈判的概念及特点［名词解释］谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议,旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易1=1的的行为过程。国际商务谈判：是指在国际商务活动屮，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔

2、交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。［单选］商务谈判主要集中在经济领域。［单选、多选、简答］国际商务谈判的特点。(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：%1以经济利益为谈判的目的；%1以经济利益作为谈判的主要评价指标；%1以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性：%1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；%1应按国际惯例办事；%1国际商务谈判内容广泛；%1影响谈判的因素复杂多样。第二节国际商务谈判的种类［多选、简答］国际商务谈判的种类。

3、⑴按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类。%1个体谈判。%1集体谈判。⑵按参加谈判的利益主体的数量的不同來划分谈判的种类。%1双方谈判。%1多方谈判。⑶按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类。%1口头谈判。%1书面谈判。(4)按谈判进行的地点不同來划分谈判的种类。%1主场谈判。%1客场谈判。%1中立地谈判。(5)按谈判屮双方所采取的态度与方针来划分。%1让步型谈判法。%1立场型谈判法。%1原则型谈判法。(4)按谈判的内容不同来划分谈判的种类。%1投资谈判。%1租赁及“三來一补”谈判。%1货物买卖谈判。%

4、1劳务买卖谈判。%1技术贸易谈判。%1损害及违约赔偿谈判。［单选］原则型谈判法是一种既理性乂富有人情味的谈判。［单选］关系重大而乂比较复杂的谈判犬多是集体谈判。［单选］书面谈判只适用于交易条件比较规范、明确、内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。［名词解释］让步型谈判法：是指谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。在一场让步型的谈判屮，一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。立场型谈判法：是指谈判者把任何悄况都看作

5、是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也就越多。原则型谈判法：是指谈判双方首先将双方作为与口己并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项冃的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。［单选、

6、简答］影响和制约谈判方法运用的因素。(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而耍采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。(3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用

7、原则型谈判法或立场型谈判法。(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财务上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑釆用让步型谈判法或原则型谈判法。［单选］i筍务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。第三节我国国际商务谈判的基本原则［多选、简答、论述、案例分析］我国对外经济贸易谈判屮应遵循的原则。(1)平等互利原则。(1)灵活机动原则。（3）友好协商原则。（4）依法办事原则。第四节国际商务谈判的基本程序［多选、简答、论述、案例分析］国际商务谈判的基本程序

8、。（1）准备阶段，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。该阶段主要内容：%1对谈判环境因素的分析。%1信息的收集。%1Fl标和对象的选择。%1谈判方案的制订。（2）开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，和互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。（3）正式谈判阶段，乂称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订I办议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段