[精选]门店销售技巧培训实战篇.pptx

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1门店销售技巧培训实战篇 2掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训目的 3培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务 4一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度 5销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义 6销售人员的心态积极、乐观自信、热情 7正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽 8设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感 9设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的 10培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务 11二、售前准备硬件设施准备软件设施准备 12硬件设施准备柜台陈列至关重要 13陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会 14陈列要点干净整齐统一标准 15宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备文具：小票、笔、计算机、顾客档案本 16软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、、护肤化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度 17培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务 18销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售 19第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。 20打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情） 21接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时 22接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 23销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售 24第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足 25了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 26“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望 27通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”开放式寻问对愿意多说话的顾客怎么样哪方面为什么 28通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问有没有是不是或者 29赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 30真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小Tips 31销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售 32第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品 331、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品 342、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果 35销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售 36第四步：连带销售售中连带售后连带 371、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记展示三件，卖出两件原则 38请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品 392、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时） 40节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品养成连带销售的习惯，提高平均订单！！ 41销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售 42第五步：完成销售处理异议促成交易 431、误解--错误的观念2、价格异议常见异议 44询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？ 45重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议 46促成交易掌握时机，促成交易 47购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法 48直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法 49培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、正确的心态 50五、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客 51建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？ 52填写顾客档案找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺 53送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！ 54运用顾客档案 55运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数 56何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用 571、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端 58根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 59根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客使用产品后发生的变化根据流行色彩，提出扮靓建议3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系 60表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系 61马上运用电话送“关怀”时运用与顾客再见面时运用处理顾客抱怨时运用小结——如何运用顾客档案 最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。十月-21十月-2106:02以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。十月-21十月-2106:02十月-21怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。十月-21十月-21十月-21十月-21对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择06:02:0106:02:01一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。十月-21十月-216206:02:01十月-21合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。06:0206:02:01十月-2106:02靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。十月-21十月-21十月-21十月-21我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2021/10/76:0206:0206:02:01一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。6:02:01上午十月-2106:02:01我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。07十月202107-十月-21一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。06:0206:02:01十月21诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。06:022021/10/76:02创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。十月-212021/10/76:02:01谢谢各位！ 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。十月-21十月-21Thursday,October07,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。06:02:0106:02:0106:0210/7/20216:02:01AM11、以我独沈久，愧君相见频。。十月-2106:02:0106:02Oct-2107-Oct-2112、故人江海别，几度隔山川。。06:02:0106:02:0106:02Thursday,October07,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。十月-21十月-2106:02:0106:02:01October07,202114、他乡生白发，旧国见青山。。07十月20216:02:01上午06:02:01十月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十月216:02上午十月-2106:02October07,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/10/76:02:0106:02:0107October202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。6:02:01上午6:02上午06:02:01十月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。十月-21十月-21Thursday,October07,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。06:02:0106:02:0106:0210/7/20216:02:01AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。十月-2106:02:0106:02Oct-2107-Oct-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。06:02:0106:02:0106:02Thursday,October07,202113、不知香积寺，数里入云峰。。十月-21十月-2106:02:0106:02:01October07,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07十月20216:02:01上午06:02:01十月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十月216:02上午十月-2106:02October07,202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/10/76:02:0106:02:0107October202117、空山新雨后，天气晚来秋。。6:02:01上午6:02上午06:02:01十月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。十月-21十月-21Thursday,October07,202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:02:0106:02:0106:0210/7/20216:02:01AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。十月-2106:02:0106:02Oct-2107-Oct-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:02:0106:02:0106:02Thursday,October07,202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。十月-21十月-2106:02:0106:02:01October07,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07十月20216:02:01上午06:02:01十月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十月216:02上午十月-2106:02October07,202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/10/76:02:0106:02:0107October202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:02:01上午6:02上午06:02:01十月-21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉