[精选]酒店销售技巧方案培训课件.pptx

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1、酒店销售技巧方案王玉亮一、宗旨只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来。二、要点耐心、细心、专业。三、环境分析1、现在太原酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟；酒店同行的增加和现有酒店的改造都对我们酒店造成了影响，强占了我们的客户。这就对我们酒店经营者提出了更高的要求，同时直接的也对我们前台人员销售提出了高要求。2、酒店的设施设备陈旧，不能满足客人的要求了，客人来住不是简简单单有房间就可以了，还要看房间的装饰和酒店的豪华度了。四、重要性酒店总台是酒店经营管理中的一个重要部门，它主要承担以酒店客房的实际

2、销售为中心的一系列工作。例如为客人办理入住，离店及结帐等经营中较为实际的工作。同时总台还是酒店业务活动和对客服务的一个综合性部门。总台销售工作的成功与否，直接影响到客人对饭店的认识、评价和是否再次光顾，最终影响到酒店的经营效果。五、销售技巧（一）销售员要求1、仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。礼貌用语问候每位客人，举止行为要恰当、自然、诚恳。善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚，面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”当一个潜在的顾客给您打来电话或亲自来到你的服务范围的时候，你的服务销售工作就应

3、该开始了。如何问候将决定整个销售过程的氛围。“你好，早上好，下午好“这些礼貌的问候应该什么时候都好用。但还完全不够，如果你知道顾客的姓名，当然就要尽量用顾客的姓名称呼，比如王先生，王太太，李小姐等等。有一点很重要，你的问候要尽量让顾客感到舒适，自然和适当的尊重。有一点也值得不断练习的就是夸奖你的顾客，没有人会讨厌别人的夸奖。如果你发现顾客穿得很得体，项链很漂亮，小孩很可爱，声音很甜美，不要吝啬你的赞美，它可以很快帮助你建立起与顾客的关系。2、了解自己酒店所销售的产品和服务的特点及其销售对象。3、了解酒店餐厅，附近

4、超市，移动联通营业厅，周边银行，娱乐场所等公共区域的营业时间与地点。4、回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。5、不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。6、积极处理反对。任何反对都是正常的，关键在于把反对变成购买的理由。对待顾客，要有信心和耐心，不要用争辩的方式。7、学会感谢客人，祝愿他们居停愉快,前台员工在客人选择客房后，一般要求客人完成登记表格，当客人正在填写登记表的时候，前台员工可以通过介绍客房的特殊特征强化客人的选择。当登记进入尾声的时候，前台员工应该告诉客人关于酒店的营业场所，服务和其他设施。

5、大多数客人欣赏这种做法。（二）介绍方法所谓“一分价钱一分货”高质即高价。对于一名新入住宾客而言，酒店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。在接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了，能不能打折"。在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。1、产品优点法2、客人受益法接待员要将价格转化为能给客人带来的益

6、处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，可以这样讲："您入住可以免费享受……"。又如另一位接待员是这样说的："这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？"强调"客人受益"，强化了客人对产品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。3、比较优势法当酒店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不妨采用“比较优势”来化解客人的价格异议，即以自己产品的长处去与同类产品的短处相比，使本店产品的优势更加突出。例如：一个客人提出本店价格比其它饭

7、店贵的时候，接待员可这样回答：“第一，我们是太原少有的时尚精品酒店；第二，可以免费收看70多套节目；第三，房间内具有上网功能。"4、价格分解法价格作为敏感性因素，接待员在推销时要将价格进行分解。例如：某类房间的价格是419元，报价时可将60元免费双餐分解出来，同样房费内包含免费36元游泳或免费健身等其它免费项目，同样也可以分解出来。"付出总有回报"，相信"价格分解"能更好地打动客人。5、限定折扣法俗语说："吃饭穿衣，各取所需"、"萝卜白菜，各取所爱"。限定折扣是一种"曲线求利"的办法。接待员在做到充分了解客人购买

8、目的的基础上可限时、限地、限量给予适当折扣。例如：一位接待员在了解到客人不太注重房间位置时说："我饭店有一间经济实惠房，打折完后是322元。"另一位接待员在了解到客人可提前退房时说："如果您能在明早八点钟退房的话，可以给您免去服务费。"6、适当让步法由于酒店产品越来越强的议价特点，所以价格因不同客人而异已成为十分正常的现象。对于确实无法承受门市价格的客人，适当给予优惠也是