[精选]高效销售技巧培训课件.pptx

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1、高效销售技巧南坪金店万达店高效销售需要你有两个技能1、思考的方法：为你的有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。第一技能：销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提。2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向。第二技能：销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通。2、推销技巧：如何在销售的过程

2、中把握成功的关键点。高效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。高效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。关键的销售理念两个基本销售理念：从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；你的挑战是把机会变成成功——完成销售。高效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。客户销售节奏把握赢得在顾客面前的推销权力；理解和识别顾客需求；对产品进行有效的推荐；促成交易，完成销售。赢得在顾客面前的推销权力客户销售

3、节奏把握之一：这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得进一步推销权力。你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。理解和识别顾客需求客户销售节奏把握之二：懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么：要解决的问题；喜欢的类型；购买的目的等。理解和识别顾客需求客户销售节奏把握之二：除此之外，还必须

4、了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？对产品进行有效的推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。客户销售节奏把握之三：促成交易，完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。我们大部分人不喜欢被拒绝；我们不想引起反对和障碍。客户销售节奏把握之四：记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的

5、权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！高效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。五个交流技巧聆听——顾客的说话确认——顾客的问题和需求观察——找到销售机会提问——弄清购买意向解释——回答顾客问题聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：带有目的去听；不分心地听，注意力集中与听的行动；在听的时候，进行确认，保证明白；五个交流技巧◎有意识地听

6、：－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。聆听和确认五个交流技巧－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。◎证实你的确认是正确的。－你做出的陈述只占确认的一半。－你必须询问一些获取确认的问题。◎在寻求确认时，避免操纵对方；－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”◎如何你有些不

7、明白，寻求澄清。－不要等待；－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；◎但一个误解发生后，要承认责任。聆听和确认五个交流技巧－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；－证实你收到的非语言线索。聆听和确认五个交流技巧观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。

8、因为：观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；五个交流技巧观察观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。五个交流技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：一般性问题：用于展开讨论；结论性