房地产市场营销项目七 制定房地产价格策略.ppt

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1、房地产市场营销（第三版）新世纪高职高专教材编审委员会　组编主　编　覃常员　张幸花　戴玉林1项目描述项目七制定房地产价格策略房地产开发企业营销人员应该掌握房地产价格的构成和影响因素，熟悉房地产项目价格的调整，能够为房地产项目选择定价方法和策略。２能力目标项目七制定房地产价格策略1.能够计算房地产项目的成本2.能够制定房地产项目的价格策略3.能够适时调整房地产项目的价格３知识目标项目七制定房地产价格策略1.掌握房地产价格构成和影响因素2.熟悉房地产项目价格的调整3.了解房地产价格调整的影响因素4情境导入项目七制定房地产价格策略海昌欣城采取心理定价和竞争定价策略取得了极大的成

2、功，你认为还可以运用哪些定价策略？【问题】一、房地产价格的构成因素任务一分析房地产价格的影响因素（—）开发成本（二）开发费用（三）利润二、影响房地产价格的主要因素任务一分析房地产价格的影响因素1一般因素2区域因素3个别因素影响房地产价格的因素通常可分：商服繁华度因素道路通达度因素交通便捷度因素城市设施状况因素环境状况因素土地个别因素建筑物个别因素一、房地产定价方法任务二　房地产定价方法与策略对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促销和分销，实现满足个人和组织

3、目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期的收益。一、房地产定价方法任务二　房地产定价方法与策略(―)成本导向定价1.成本加成定价法2.目标收益定价法(二)需求导向定价1.理解值定价法2.区分需求定价法(三)竞争导向定价1.跟随型定价法2.排他型定价法二、房地产定价策略任务

4、二　房地产定价方法与策略定价策略1总体定价策略2过程定价策略3时点定价策略(1)折扣和折让策略(2)销售过程价格策略(1)低价策略(2)高价策(3)中价策略(1)低开高走的定价策略(2)高开低走定价策略(3)稳定价格策略一、调价的前提任务三　房地产价格调整策略面临强大的竞争压力楼盘成本费用发生改变产品需求出现变动市场营销策略的改变销售过程中的心理战术二、调价的时机任务三　房地产价格调整策略在房地产市场上，最有竞争力的手段是降价。选择降价时间，有两个标准，一是销售期，二是销售率。一般楼盘的销售期为4个月〜8个月，因此在楼盘销售两个月左右即有调价的必要。同时调价的时机也可结

5、合销售率来确定。当销售率达到三成时即可调价。当然销售期、销售率必须同时考虑。比如当销售期仅三四周时间即达到30%的销售率时，就有了上调价格的必要;若三成的销售率经过了很长的时间才达到，则此时调价的危险性较高。同时，还须分析消费者的接受程度，如果销售缓慢的原因在于价格，则维持价格是较优选择，除非希望制造热销的假象，一般不能提价，否则会引发消费者的逆反心理。对于期房来说，工程进度也是确定调价时机的一个标准，随着工程的不断推进，成本不断发生，价格的调整就显得很有必要。工程进度与销售期基本上可以合并考虑，从销售策略上讲，期房销售期的安排一般以工程进度为标准。三、直接的价格调整任

6、务三　房地产价格调整策略2.差价系数的调整1.基价调整直接的价格调整有以下两种方式：四、付款方式的调整任务三　房地产价格调整策略直接的价格调整有以下两种方式：1价格折扣2延付首期款3装修款抵首付4减免一定期限的供款1核心概念2复习思考房地产价格房地产价格调整策略房地产定价策略1.分析影响房地产价格的主要因素。2.分析房地产项目的成本构成。3.什么是低开高走定价策略？它适合在什么情况下釆用？谢　谢