房地产市场营销项目九制定房地产促销策略

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1、房地产市场营销（第三版）新世纪高职高专教材编审委员会　组编主　编　覃常员　张幸花　戴玉林1项目描述项目九　制定房地产促销策略房地产开发企业营销人员应该熟悉房地产促销方式及特点，掌握常见的房地产销售促进方式、房地产广告策划的内容、房地产公共关系策划的内容，能够为房地产项目设计销售促进策略，能够策划并实施房地产公共关系活动，能够设计房地产项目广告主题、简单的文案及选择正确的传播媒介，能够根据房地产项目特点完成房地产促销组合的整体策划。２能力目标项目九　制定房地产促销策略1.能够根据房地产项目的特点设计房地产促销组合2.能够为房地产项目设计销售促进策略3.能够

2、设计房地产项目广告主题、文案及传播媒介4.能够策划并实施房地产公共关系活３知识目标项目九　制定房地产促销策略1.掌握房地产促销的方式及特点2.掌握常见的房地产销售促进方式3.掌握房地产广告策划的内容4.掌握房地产公共关系策划的内容4情境导入项目九　制定房地产促销策略你觉得“夕阳红”老年公寓运用的促销策略怎么样？你有更好的促销策略吗？【问题】一、房地产促销的方式及其特点任务一　认识房地产促销与促销组合(一)房地产促销的方式房地产促销的内涵包括：(1)房地产促销的对象是目标顾客及对目标顾客的消费行为有影响的群体。(2)房地产促销的实质是房地产开发商或房地产中

3、间商与现实购买者或潜在购买者之间的信息沟通活动。(3)房地产促销是对购买者购买行为的激励活动，是一种追求结果的销售行为，是一种竞争手段。(4)房地产促销是一种战术性的市场营销工具，其手段是宣传和说服，其目的是引起消费者的兴趣和注意，激发其购买欲望，促成其购买行为。一、房地产促销的方式及其特点任务一　认识房地产促销与促销组合(二）房地产促销方式的特点1.人员推销2.销售促进3.广告促销4.公共关系促销二、房地产促销组合任务一　认识房地产促销与促销组合(1)房地产促销组合是一个有机的整体。(2)促销组合中不同的促销方式具有相互的推动作用。(3)构成促销组合的

4、各种促销方式既有可替代性又具有独立性。(4)促销组合是一种多层次组合。(5)促销组合是一种动态组合，促销组合策略必须建立在一定的内外部环境条件基础上，并且必须与企业营销组合的其他因素相互协调，根据环境的变化调整企业的促销组合。房地产促销组合的特点（一）1.促销目标2.市场状况3.购买者的心理接受阶段4.产品建设的不同周期5.企业的促销费用6.其他营销因素1.单一性促销策划2.整体性促销策划(1)主次配合(2)进程配合(3)手段配合(4)内容配合(5)主题配合(6)策略配合房地产促销组合的选择（二）房地产促销组合策划（三）一、“无风险投资”促销法任务二　制

5、定房地产营业推广策略（四）以旧换新促销法（三）换房促销法（二）试住促销法（一）自由退房法二、购房俱乐部法任务二　制定房地产营业推广策略长期以来，许多购房者对房地产业比较陌生，对楼市行情不了解以及缺乏必要的购房知识，对怎样才能买到称心如意的房子感到困惑。房地产企业成立购房俱乐部，目的就是为购房者营造一个良好的购房环境，以确保消费者的合法权益。复地集团的“复地会”、万科集团的“万科会”均属于购房俱乐部。这种购房俱乐部的目的是为人们提供购买房地产产品的选择帮助，事实上组织购房俱乐部的房地产企业常常近水楼台先获得大量购房订单。三、“购房安全卡”促销法任务二　制定

6、房地产营业推广策略商品房是一种特殊商品，其价值较高。购房对一个普通消费者来说，是一笔巨额开支，所以购房者对购房行为慎之又慎。但由于房屋的购买不同于其他商品的买卖，购房的过程涉及国家各种法律、法规、政策以及有关房地产、建筑、金融等方面的知识，专业性和政策性较强，再加上我国存在着有关法律、法规不够健全，房地产企业的开发方式各不相同，物业的产权形式多种多样，交易合同及手续不规范等情况，消费者的购房行为承担着较大的风险，购房者稍有不慎，就有可能陷人不法房地产企业设置的陷阱，产生大量纠纷和争议，给消费者带来极大的经济损失和时间的浪费。四、“精装修房”促销法任务二　

7、制定房地产营业推广策略顾名思义，“精装修房”就是经过装修、装饰，甚至配有基础家电、家具的住宅商品房。这种精装修的商品房，交房时即可人住，因省去了购买“毛坯房”后还要花大量人力、物力进行装修的麻烦而受到购房者的欢迎。当然，“精装修房’’也存在着一定的缺陷。同样的居住空间，由于使用者的社会地位、工作性质、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。购房者常按照自己的喜好和习惯，选择适合自己风格、体现个人审美观念的个性化居室装饰。无法满足购房者对装饰、装修的个性追求，就是“精装修房”所存在的缺陷。五、周末购房直通车促销法任务二

8、　制定房地产营业推广策略为方便市民购房，一些房地产营销公司与房地产管理机构和新闻