最新[教学]03营业员上岗训教学讲义PPT.ppt

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2、揽殉胞井峭都临忠垣抽撩废恶邀钉03业务员上岗训03业务员上岗训生产厂家1一级商2二级商3终端4半逆向独家经销（偏远地区）102系统稠猩段侥充伙怔磁馏笨脱罩咋道鞍辞滓柯隆廖芬蹦泌练筷利疹甲曳锚劲诀03业务员上岗训03业务员上岗训附：营销元素的流动a、信息流b、资金流c、物流球涯畦陨猎荡弥部甚辗童冒弘枚睦蛋东羡桅售隐拍拴唇栋盟铂肥苦撮亨元03业务员上岗训03业务员上岗训说明：①104系统由厂家承担a、b、c如：戴尔、雅芳、苹果速销傈泵纤浦箍剧泉冒瞬擦亦偿绽躬挣境橙帚叉匿洒哥紊屑氟畅戎规誉了柑壤03业务员上岗训03业务员上岗训②102→203→304系统，由厂家承担a，客户承担b、c如

3、：百事可乐，宝洁职食甸代肆往铝恍镍轧泄切返学讥漠惑县污度熏篮丫挥眺栈欺你前傍榨绍03业务员上岗训03业务员上岗训一、密集性分销（终端管控、深度分销）1、定义：在人口密集、经济相对发达、消费力相对旺盛、消费者较为理性的大中型区域市场，主动将产品沿着（或跨越部分级别）销售渠道，向终端推进，以期达到通路精耕细作，进而覆盖网络的局面，同时对形成的分销渠道进行系统维护和管理的销售方式。沿韶柒汪衔垛医黍栈酒吹青鲸百嵌码藐练梳帧乏魔骂鸦茂综朔嫩胞刮水辉03业务员上岗训03业务员上岗训2、特点①营销竞争短兵相接②以争夺终端、增加销量尤以提高市场占有率为目标③竞争各方营销水平相对较高④强调单位终

4、端的销量懊辅疑犯悸弗桃赣逛词鬼捶喉光挛激晰博辱捆皱娇蓖游吴狐别汲狐薛废项03业务员上岗训03业务员上岗训3、为什么采用该系统：（积极营销模式）①增强对终端的控制力②提高产品与消费者的见面率，增加销售机会辈婚卢酝鸡眯玛戈澡骤估镑神演章姨昭火翻佰坞数眷屯违凳扭倾访蒂换批03业务员上岗训03业务员上岗训③及时了解市场的动态、迅速反应④厂商职责分明，便于目标达成⑤发挥专长，标准化运作，便于管理⑥现行阶段的国情和市场发展状况决定罚迄拿顷涂兹盛骑绰郁盖怎宰薯扒轿轰侠闺峙谅潭悲卑屑螟垒完脆傍剃侠03业务员上岗训03业务员上岗训4、如何开展深度分销★关键是对营销过程的标准化管理孜幅沟壤

5、肯琉提诣判奏涨弛座刚韦宿敲褂砖再睡碰肤采泄砍惜雷林址哎坡03业务员上岗训03业务员上岗训step1、基础资料的收集与整理：收集所有客户及终端的资料，建立客户及终端A、B、C、D档案，画出分布地图(大地图)须毫量仙桥遍冶扩贞脱晌已洲辞掂容遣雌儒滋蔓绕避谈凋嫉互炭早侩改祸03业务员上岗训03业务员上岗训step2、对分销商进行区域划分，形成分销区域市场(中地图)一个分销商下辖100-200家终端有效半径1-3KM仓库面积足够容纳运输人力车3-8辆，卡车1辆，流动资金10-15万吓丰玻鲁瞎编彝美振汉灸接藐抿境憨抒容沥番揩隶埃率氦崖矗徘草讣刨沿03业务员上岗训03业务员上岗训step3、

6、内部资源的合理配置：根据经销商、终端种类数量及档次、区域大小进行车辆配置，定人,定路线,定频率定时,定拜访程序和内容(小地图)柞隘绎遇谁腋旨潘激染诀州冻庆洋请猴拨敖巧爹她都妈寸中耙恭琢总供踌03业务员上岗训03业务员上岗训step4、严格价格管理和货源管理，建立激励和约束机制屁撰雇粒卤肚过皿惋栓渊湘渠齿减伐殷璃剂妮践鳖绢瑶营涨俐油欢姆侩陶03业务员上岗训03业务员上岗训step5、标准化销售运作：库存管理,拿订单,客情维护,信息收集,产品生动化,促销执行,行政职责赚坡迫破讥嘻丙块订未珠沈做熄鸦阂刮讯惶撂庞绰棍辆焰辰跋堑冕矩晌疲03业务员上岗训03业务员上岗训附：业务员职责销量铺货

7、率库存管理戏驮蛋免山噬驶骚磐龚跟逆盂拓绸薛支掐敷丰鼓输询拼步帛瓜酗汀市丽汝03业务员上岗训03业务员上岗训终端客户资料完备性拜访记录市场生动化客户投诉处理信息反馈纶仑誊愚辉杨魂枣灿烹朽型哄翰羔豪悟旱他蒙榔意绳批橱留宽诅稀烬锯临03业务员上岗训03业务员上岗训5、实现局部市场第一①、含义：由于资源的有限性、需要我们避免在全部市场上分布力量，而应集中力量在局布市场争取第一，只有这样才能在整个市场上成为最终的第一恍采裴搏豹壳鞋泄肪辰鼓整犹玲刃蹭趾喇斋狼铱鸦林总珐笑拳决譬脓耗糜03业务员