中国太平洋保险公司续期保费部早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料—服务行销(辅导篇).ppt

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1、服务行销（辅导篇）保费部2011.92讲师介绍从业感言：保险成就人生最大快乐：赠人玫瑰，手有余香3课程设置PPP表目的：让主任学会服务行销各环节的操作要点，熟练掌握实施方法，及时改善目标：让主任明确从客户服务到促成销售流程个环节的检查点、运用方法、追踪措施、通过案例展示树立主任服务行销信心过程：4课时要领：讲授与演练、发表相结合收获：逐步提升主任的综合团队管理能力4课程大纲一三二服务行销课程导入服务行销七个环节操作点三四服务行销成功案例课程回顾与总结5贝乐纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧本，在法国影剧院史上占有很高的地位。有一次，法国一家报纸

2、进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢救哪一幅？结果在该报收到的成千上万回答中，贝乐纳以最佳答案获得该题的奖金。6他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。”。成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。7?成功的目标8客户越来越少！销售越来越难！9专员的客户经营现状关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯性的转介绍沉睡的客户游离的客户10平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过

3、的也没联系的某专员的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户250个左右【真实案例】11为什么多数客户加保时去找别人而不是我？为什么多数客户不愿意为我转介绍？为什么续期保费是那样难收？为什么有客户宁愿损失资金也退保？为什么有的专员在这个行业中工作了四、五年时间，客户近千人，不仅成就了事业，还拥有了财富？而有的人却穷途末路，没有了客户？为什么有的专员拼命努力，最终还只能含泪离去？？12因为我们丢失了……客户——寿险生命之源寿险事业之根13大量的客户处于“”状态睡眠14服务行销步骤流程图行销介入促成计划与目标客户筛选客户保单梳理服务行销步骤流程图客户服

4、务15一、客户服务售前服务-----1、主任检查点：专业形象、客户邀约、书信或电话问候，动态告知供准客户所需的资料、举办各项联谊活动；2、主任实施方法：检查、提问、组织、3、主任改进措施：晨会话术演练、提问保险责任、叙述保障计划、客户面谈16售中服务：1、主任检查点：建立联络咨询电话、赠送小纪念品；及时催收、陪同客户体检、销售说明、简化核保流程2、主任实施方法：抽查、询问3、主任改进措施：追踪服务、专业培训、组织学习核保核赔知识行动力追踪17售后服务：1、主任检查点：附加服务、保单保全、基本服务短信问候、续期收费、小礼物理赔服务、生日祝福、个性化服务2、

5、主任实施方法：系统调出本月缴费或者生日客户，信息平台3、主任改进措施：协助客户做好资料收集、提醒专员18二、计划与目标1、主任检查点：制定目标合理分解、目标量化可实现、活动量不足周而复始拜访客户、随时做好记录、收集名单过少活动量管理剖析、养成好的习惯2、主任实施方法：每天10访电话、1访面谈、每周送达计划书3份每月12份每月成交3件月FYP6000元、月FYC2000元3、主任改进措施：数据战报上墙、短信电话追踪、荣誉榜、工作日志、P50客户档案记录、及时调整心态、加强学习、持续填写19（1）计划目标表二：计划与目标计划目标表日期事项服务内容客户姓名目标

6、备注20（2）活动目标表二：计划与目标21我的服务承诺保单持有人姓名：保单编号：感谢阁下成为中国太平洋人寿保险股份有限公司的客户。这份保单是配合您的个人理财与家庭保障需要而设计。鉴于这份保单是一份正式法律文件，恳请您小心核对以下各项资料，确保正确无误。参加计划的原因：--------------------------------------------------------------------------------------------------------建议保额：-------------------------------------

7、-----------------------------------------------------------------------------已有的保障金额：--------------------------------------------------------------------------------------------------------计划名称：--------------------------------------------------------------------------------------

8、----------------------------受益人姓名：------