中国太平洋保险公司续期保费部早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料—如何挖掘筛选准客户

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1、如何挖掘筛选准客户保费部2011.9课程PPP表目的：1通过填写计划50，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客户，找到二次开发加保的资源；2让专员熟练掌握电话邀约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力目标：通过P50填写演练，熟悉掌握清单客户资源分类，结合电话约访话术与客户建立良好的关系过程：4课时要领：讲授、演练相结合收获：通过P50的填写训练养成专员好的习惯，同时掌握电话约访话术,最终达到提升新保开拓技能的效果。3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛

2、选----电话约访455课程总结寿险时代的演变、、、粗放型精耕细作锁定目标客户细分消费市场我们为何缺乏足够的准客户来源？寻找客户市场行销方法开拓习惯追踪记录缺乏？准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系准备售后服务异议处理商品说明面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结准客户重要性准客户的条件准客户开拓的方法《客户50》使用目的《客户50》使用方法《客户50》的填写筛选只是一种策略和手段

3、,解决问题才是目的!准客户开拓的重要性Text准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败条件钱需求权利准客户的条件准客户开拓的方法清单筛选准客户缘故陌拜转介绍其他母鸡多少天，下一只鸡蛋？为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？因为它有足够的“准鸡蛋”！你有足够的准客户吗？《计划100》《工作日志》LIMRA公司3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结客户50的使用目的提升拜访成功率市场分析积累新客户等级评分总结研讨规律销售

4、的产品寿险顾问深耕客户群体GPS定位客户50的填写方法了解列在表左上角的准保户来源。在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。继续填写同一来源的名字，直到你无法找出为止。当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“√”表示你对各个资讯所作的判断当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤当完成第一个来源，继续第二个来源客户分类缴费情况保险意识经济条件期缴保费容易联络客户50的填写感情基础存在保障条件良好，易培养上升A条件好，签单机会最高条件较差长期培养准客户客户50准

5、保户分级ABC20ABC15--1914以下来源代号评分标准ACFA缴费情况B保险意识C经济条件D期缴保费E容易联络F感情基础G存在保障邱枫张小胖丁大胖年龄25岁以下1√√26-34岁3√35-44岁345岁以上2婚姻单身1√已婚-无子女2√√有子女3年收入1万以下1√√3万以下410万以下5√30万以下530万以上3√职业销售人员3一般行政人员3负责人及管理人员3√√家庭主妇2退休人员1生意人1服务年限5年以上3√2-5年2√2年以内1缴费期满客户密友3普通朋友2√√点头之交1√接近的难易程度相当容易3√容易2√困

6、难1相当困难C√潜存保障非常需要3√需要2一般1√几乎没有0√缴费情况很好3√√一般2不太好1√不好0总分221912等级ACC方向对了，就不怕路远！成功寄予笔下财富蕴藏手中优秀专员应该时刻保持50个以上B级准客户！没有懒惰的业务员，只有没有方向的业务员同学同乡同好50%朋友战友车友会90%15%96%35%70%我身边的资源还有哪些?3课程目录课程导入1准客户筛选的重要性2准客户筛选工具的使用----计划P50准客户的二次筛选----电话约访455课程总结见面铺路.建立威信.节省时间.收集资料免于奔波给予信心协助规

7、划礼貌的表达二、电话约访—意义二、电话约访-------目的约定面谈时间约定面谈地点争取和客户见面的机会问好语调2分钟表明身份语气计划路线赞美声音确定地点方便讲话幽默勿谈保险有备而战二择一微笑二电话约访----要领二、电话约访---步骤提出要求（二择一敲定时间）拒绝处理道明来意（二择一敲定时间）寒暄致意同意谈话(赞美)自我介绍确认约会道明来意（二择一敲定时间）寒暄致意业务员：“请问一下，李女士在吗？”客户：“我就是，什么事？”业务员：“李女士过节好，我是太平洋寿险公司服务专员王峰。专门负责你这个区域”电话约访步骤（一

8、）同意谈话客户：“有什么事吗？”业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下再打电话给你？”客户：“什么事呢？”电话约访步骤（二）自我介绍我是太平洋寿险公司服务专员王峰。专门负责你这个区域””电话约访步骤（三）道明来意“我前一阵子帮你的朋友王小姐在我的建议下做了一份个人的财务计划，(以公司庆祝20周年纪念日召开老客户感恩会)她看了之后很满意