浙江7月自考谈判与推销技巧试题及答案解析.docx

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1、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯浙江省2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、名词解释(每小题3分，共15分)1.谈判客体2.保证成交法3.推销活动的绝对分析法4.购买信号5.人员推销二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共10分)1.()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作B.妥协C.顺从D.控制2.()是针对威胁者权力而采取的措施。A.逆流而上B.往上告状C.先斩后奏D.晓以利害3.双方价

2、格谈判正式开始的标志是()。A.应价B.还价C.询价D.报价4.沉默法适用于营造()气氛。A.高调B.低调C.自然D.三者皆可5.下列选项中，不属于谈判者心理素质的是()。A.责任心B.自制力C.协调力D.沟通能力6.()型风格的谈判者会运用适当的冲突管理方式来控制局面。A.妥协B.控制C.避免D.合作7.()是价格磋商的基础。A.应价B.还价C.询价D.报价8.人员推销决策从内容上可分为两类，即()和管理决策。A.战略决策B.人员决策C.报酬决策D.区域决策9.若产品类型多，技术性强且无关联时，宜采用()式的推销组织结构。A.产品B.区域C.顾客D.复合10.

3、谈判中最常见的让步方式是()。A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/2三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分，共15分)1.下列对僵局的论述中，正确的是()。A.僵局对己方是不利的B.僵局对谈判者形成巨大的压力1⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯C.制造僵局是一种技巧D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利2.在低调气氛中适用的开局策略式

4、()。A.协商式B.保留式C.坦诚式D.进攻式E.自残式3.()是选择和实施谈判对抗策略的基点。A.企业经济实力B.企业谈判实力C.企业谈判目标D.企业谈判对象E.企业谈判人数4.按与厂家的交易方式，代理可分为()。A.佣金代理B.独家代理C.总代理D.买断代理E.分期代理5.()构成了一次完整的交易谈判过程。A.准备B.开局C.磋商D.终结E.成交6.与其他促销方式相比，推销的特点是()。A.灵活性B.选择性C.完整性D.长远性E.广泛性7.法国人的谈判特点表现为()。A.横向谈判B.纵向谈判C.个体决策D.集体决策E.重视人际关系8.谈判的基本原则包括()。

5、A.自愿B.平等C.利益共享D.合作E.合法9.管理客户档案的原则是()。A.动态管理B.突出重点C.灵活运用D.专人负责E.流程分析10.谈判的语言沟通包括()等手段。A.听B.说C.问D.答E.写四、简答题(每小题6分，共30分)1.为什么“喊价要高，还价要低”?2.企业在确定人员推销目标时应考虑哪些因素?3.营造谈判开局气氛时应注意什么问题?4.列举顾客讨价还价的基本动机。5.列举处于被动地位时的谈判对抗策略。五、论述题(每小题10分，共20分)1.论述顾客认为价格过高的基本原因。2.论述信函约见顾客法的优点及注意事项。六、案例分析题(共10分)推销员：“

6、你要买一部Sony的随身听，这台对吗?”2⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯顾客：“对。”推销员：“你想要一个收录两用，并可自动翻面的，对吗?”顾客：“是。”推销员：“你想要1500元以下的，这台的售价为1250元。”顾客：“很合适。”推销员：“你听这部随身听的音质多好。Sony的绝对可以放心。你要的不就是这样的吗?”请问：(1)推销员用什么方法促成了交易?(2)分析该方法的优缺点。3