全国自考(79)谈判与推销技巧试题及答案.doc

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1、绝密★考试结束前全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧学试题课程代码:00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，

2、请将其选出。1、谈判标的又称 A．谈判主体    B．谈判客体    C. 谈判环境    D．谈判信息2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备    B．签订协议    C．谈判磋商    D．谈判开局3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是A.囚徒困境B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输5、构成谈判力来源的主要因素不包括A.补偿

3、B.交换C.知识D.烕胁6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格7、谈判人员素质结构的核心层是A.才B.学C.识D.体8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是A.主谈人R谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯11、以下选

4、顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备A.强烈的敬业精神B.宽广的知识面C.良好的服务态度D.敏锐的观察能力13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是A.区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会B.战略性销售机会和战术性销售机会C.潜在的销售机会和显露的销售机会D.

5、政治性销售机会和非政治性销售机会15、窜货的表现形式不包括A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶然性窜货16、很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意A.产品陈列B.附属性广告C.分销设备D.信息传递17、企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称为A.服务质量感知差距B.质量方面的标准差距C.供方信息传播差距D.管理层认识差距18、总代理与批发商之间进货价格差异属于A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突19

6、、许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。这反映了渠道冲突原因中A.沟通困难B.感知偏差C.目标不相容D.角色失称20、在选择中间商时，主要使用的方法是A.评分法B.绩效法C.筛选法D.工作量法21、下列有关CRM的说法中，不正确的是A.是一种管理理念B.是一种管理软件C.是一种管理原则D.是一种管理机制22、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予A.90分以上B.80分—89分C.70分—79

7、分D.60分—69分二、多项选择題：本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选顶中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。23、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有A.利润空间B.投资回报C.改善彼此的关系D.遵循平等的原则E.增进社会福利24、下列有关谈判的说法中，正确的有A.谈判是谈判者创造价值的合作过程B.谈判是谈判者索取价值的竞争过程C.谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D.谈判中的合作是必然存在的E.谈判就是非赢即输25、下列有关谈判者保留价格的说法

8、中，正确的有A.买方的保留价格是买方的最低出价B.买方的保留价格是买方的最高出价C.卖方的保留价格是卖方的最高售价D.卖方的保留价格是卖方的最低售价E.谈判者保留价格是临界价格26、影响谈判的环境因素有A.政治、法律环境B.社会文化环境C.自然环境D.市场环境E.技术环境27、谈判的沟通要素包括A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介E.传播对象28、与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有A.具有灵活性B.成本费用偏低C.选择性强D.有利于建立长期合作关系E.成功率较高非选择题部分注意