全国谈判与推销技巧自考试题及答案解析.pdf

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1、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考试资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、名词解释(每小题3分，共15分)1.接近顾客2.销售风险3.跨文化谈判4.谈判开局阶段5.谈判的伦理道德观念二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题2分，共20分)1.在()的推销方式中，媒体是其运行的核心。A.绿色推销B.推销研讨会C.直复推销D.推销会议2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是()的开始。A.接近B.说服C.拜访D.推销洽谈3.

2、交易谈判的核心议题是()。A.价格B.质量C.数量D.交货方式4.感情攻击法适用于营造()气氛。A.高调B.低调C.自然D.高低皆可5.()是推销的起点。A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客6.下列选项中不属于．．．谈判沟通要素的是()。A.传播空间B.传播行为C.传播符号D.传播关系7.保留式开局适用于()气氛。A.高调B.低调1⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考试资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯C.自然D.B和C8.纵向谈判方式最适用于()的谈判方针。A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可9.谈判一方首先报价之后，另一方要求

3、其改善报价的行为，称为()。A.讨价B.还价C.应价D.询价10.()策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。A.吊胃口B.平铺直叙C.软化个别对手D.寸土必争三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题2分，共10分)1.推销服务的特点有()。A.商品性B.无形性C.竞争性D.多变性E.复杂性2.下列对报价的论述中正确的是()。A.报价指的向对方提出所有的交易条件B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件E.报价不是随心所欲的3.()属于顾客对

4、商品的认识阶段。A.感觉B.知觉C.注意D.记忆E.意志4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是()。A.有购买力B.有购买经验C.有购买决定权D.有购买欲望E.有购买认知5.德国人的谈判特点是()。A.集体负责B.准备充分C.重视合同D.风格强硬E.讲究效率四、简答题(每小题5分，共25分)1.列举产品方面生产异议的原因。2⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考试资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2.推销活动分析的程序有哪几个步骤?3.打破谈判僵局的技巧有哪几种?4.成交失败后的注意事项有哪些?5.让步的原则是哪些?五、论述题(每小题10分，共20分)

5、1.论述推销方格中五种典型的推销心态。(需用图表示)2.论述谈判沟通与促销沟通的异同。六、案例分析题(共10分)上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程便开工了。请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略?(3分)(2)该策略的适用条件是什么?(7分)3