2020年7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析.docx

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1、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．谈判价值链的首要环节是（）A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．开价2．认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（）A．事不关己型的谈判者B．人际关系导向型的谈

2、判者C．谈判技巧导向型的谈判者D．交易条件导向型的谈判者3．适用于各种谈判气氛的开局策略是（）A．协商式开局B．坦诚式开局C．进攻式开局D．保留式开局4．假定最大让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（）A．22／17／13／8B．8／13／17／22C．0／0／0／60D．15／15／15／155．谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（）A．压迫式威胁B．胁迫式威胁C．自残式威胁D．压力式威胁6．还价策略的精髓是（）A．先发制人B．后发制人C．还价要狠D．还价要快7．具有最直接交流

3、关系的沟通行为是（）A．谈判沟通B．推销沟通C．广告沟通D．促销沟通8．与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（）A．语言障碍B．外部风险C．社会制度差异D．文化差异9．确定推销人员规模最简单易行的方法是（）1⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯A．销售能力法B．工作经验法C．工作量法D．销售百分比法10．推销人员最基本的职责是（）A．收集信息资料B．完成销售任务C．做好售后服务D．分析市场环境11．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态

4、类型是（）A．干练型B．软心肠型C．寻求答案型D．防卫型12．企业制定销售计划要考虑的内在因素是（）A．行业发展现状B．市场发展前景C．消费者购买力D．企业总体计划13．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法14．推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于（）A．比较优势法B．委婉处理法C．价格分解法D．价格对比法15．反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法

5、在理论上讲应该是（）A．尽量避免B．直接运用C．效果很好D．利于成交16．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法17．推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（）A．复杂性B．商品性C．无形性D．不可储存性18．对业绩好的代理商进行激励的最高形式是（）A．物质激励B．精神激励C．一体化激励D．代理权激励19．客户资料管理的起点和基础是（）2⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

6、⋯⋯⋯⋯A．客户特征B．原始资料C．业务状况D．交易现状20．推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）A．商品方面B．供货商方面C．推销方面D．代理商方面二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．构成谈判者良好心理素质的主要因素有（）A．主动性B．自制力C．意志力D．协调力E．创造性22．选择谈判开局策略要考虑的因素有（）A．谈判双方实力B．谈判形势C．谈

7、判气氛D．谈判经验E．谈判对手的策略23．确定报价要考虑的因素有（）A．我方利益B．对方利益C．对方能否接受D．报价能否成功E．双方利益24．广告搜寻法的缺点主要有（）A．不易掌握顾客的反应B．推销速度慢C．推销费用昂贵D．推销反应慢E．推销范围大25．采用饥饿成交法时要注意（）A．市场条件是否成熟B．商品条件是否具备C．顾客的心理状态D．避免饥饿时间太长E．推销员技巧是否熟练三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判中的合法原则3⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品自学考料

8、推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯27．谈判沟通28．顾客式结构29．顾客异议30．服务质量四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31．简述各种谈判目标的取值范围及其特点。32．简述非语言沟通的作用。33．推销观念经历了哪几个发展阶段？34．简述厂商控制销售代理商的方法。35．简述推销成功的一般规律。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36．试述成功进行跨文化谈判的