家居建材行业营销技巧ppt课件.ppt

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1、家居建材行业营销技巧终端门店销售额商圈客户流量进店率成交率续销率回头率产品均价接单与服务流程图进门问候介绍产品并填写贵宾登记表（营销技巧）预付定金（填单）上门测量测量单放至门店，顾客选款付预付款（销售合同）付款后第8天厂部跟踪生产进度安装部按约上门安装第二天电话回访九十天专员上门保养半年后专员电话回访销售技巧心迎跟问导面画定留送售后服务满意交定金上门测量付款100%下单到厂部跟进生产二销且安装电话回访上门保养再次回访心迎留定画面坐导问跟送心人性（共性）和民族性个性（个别）关心、交心、安心战术必须以结果为导向，同流、交流、交心交易导购心态管理做导购的，最高

2、的成就是什么如果问导10个导购，9个都会说：能够获得客户的尊重与认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则事件B感受导购员销售前重点做好哪些工作做好营业前店面管理工作；暗示自己，我是最好的销售员；让自己成为专家；保持乐观心态和最佳精神状态；先将产品销售给自己；对产品卖点产生的价值胸有成竹。我们客户关心什么？省时省心省事省钱家具销售的特点每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会决定买哪个品牌的产品，这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的客户再次回来。在这种环境下，大多数导购员选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或价格

3、高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%的客户会再次回来。每个客户在选择产品的时候都会有意无意地遵循“漏斗销售法则”，并最终把目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店面的喋喋不休，也不是单凭客户的眼光，而是最终销售的延伸。只有多与客户沟通，多了解客户的想法，并在此基础上占据客户的心智，才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场（一般是意向客户）迎一见如故（1米以内）宾至如归第一眼脚步说话最根本的一条就是：会笑、会主动交谈消除隔阂并引导客户说话的方向。跟距离：1-2米客步入第四步

4、，可以跟了角度：30度茶水：1-2分钟问开放式提问闭问式提问必须七问：1、地址2、面积3、装修进度4、装修风格用5、在何处6、次数7、是否有看中的产品导根据客户的需求来经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看B品牌导购员怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才选10几张，您用指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了。。。。。。30秒说清给客户带来的最终

5、利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮你一条龙服务，绝对让您省心。）。。。。。数据化、具体化最大原则：不争辩导介绍产品具体方法适当放大强度重点多角度说辅以证明：1、荣誉证书2、客户见证坐坐的目的：增加成交率方法：主动邀请话术：这个问题很重要，一句话两句话说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？座位：一条线情景化：医院看病（一定要记录）画目的：给一个解决方案方法：画图具体话术：您看这几个方案哪个比较喜欢情景化：医生开药定柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样能更精确地为顾客计算出价格移门：基本

6、价*用材吊顶：扣板+电器+辅材定为避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：其一：价格区间。顾客问价后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100-1000都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给您介绍一下吧。。。。。。这样就可以把价格躲过去了。其二：预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价了，但也不能直接报，而是先要给客户心理一个预期，这个产品是我们最新开发的，长×米，宽×米，适合×大面积的卫生间，价格是×。虽然现在也告诉了价格，但是前面先给产品附加了价值，在接受能力上给客户打了预防针。其三：闪

7、躲价格。如：橱柜的价格主要根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。其四：深入价格。如果顾客对产品已经了解得差不多的时候再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧。（打手势让顾客坐下来）留留顾客的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等留自己留下顾客信息后电话跟踪：1、顾客特点：此时顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、品牌、价位等已

8、经有了部分了解，同时基本上也去了解过了其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在