房产家居行业实战谈判技巧ppt课件.ppt

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1、目录一.准备二.开局三.磋商与策略四.讨价还价五.结束1、客户是什么样的性格？客户的谈话方式是什么？我该怎样应对？2、想好整个流程，有始有终。3、本次谈判要达成的主要目的是？次要目的是？4、心态要好，思路要清晰，最好是你引导着他走。5、要清楚了解客户的需要或顾虑，然后给他一个满意的答复。目录一.准备二.开局三.磋商与策略四.讨价还价五.结束根据业务员个人性格特点和不同客户的情况大概分以下几种情况：1、专业进入：以公司策划部为支撑，从专业方案讲解入手，给对方以很好的展望和预期（如果按照我方建议选择投放方案）。此种做法的原则是，不要自说自话，要和客户达成有效的沟通，以满足客户需

2、求为基础。2、根据预算规模进入：从整体布局上引导客户确定我方媒体为网络媒体中的主力媒体，划出大致投放空间。通过对方对整体投放金额的态度，确定我方媒体在客户整体媒体投放预算中的大致比重及客户对我方媒体的重视程度，分析出客户对价格的承受力。3、以客户需求为基础进入：根据以往的接触，分析出客户的最主要需求。以满足客户需求，解决客户实际问题为起点开始谈判，使客户感觉百度产品物有所值。原则：第一、客户需求分析要准确。第二、解决问题的方式要清晰，思维具有明确的逻辑性，简单、易懂。目录一.准备二.开局三.磋商与策略四.讨价还价五.结束1．讨价还价前的准备（1）探明对方报价的依据逐项询问与

3、仔细审查对方的依据和理由；探究对方的真正意图；适时适度地阐述己方的立场与依据。（2）判断谈判形势判断双方的分歧；对方的真正立场。（3）果断合理地选择中止谈判？全盘让步？继续磋商？2．还价（1）还价的策略寻找突破口；按最高目标还价；制定备选方案，保持灵活性。（2）还价的方式按分析比价还价；按分析成本还价；最小项目还价；分组还价；总体还价。（3）还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断；必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性；参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。3．让步磋商（1）让步的步骤让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步

4、方案。（2）让步的原则绝不做无谓的让步；让步要让在刀口上；先让步次要的，再让步较重要的；不要承诺做同等幅度的让步；让步时要三思而行；感觉吃亏就推翻重来；己方让步对方必须珍惜；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快；坚持让步的同步性；尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。（3）理想让步方式的选择4．迫使对方让步（1）摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱；为了超越竞争者和很好地发展自己；为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手；要在周围人的面前显示一下自己的才能；怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差；把对方的让步看成是提高自己身份的标志；只有讨价还价才能促使对

5、方让步；想搞清产品的真正价格；想从第三者那里买到更便宜的产品；利用讨价还价达到其他目的。（2）迫使对方让步的主要方法创造竞争条件；同时邀请几家客商前来谈判；制造“竞争对手”假象。5．阻止对方进攻（1）限制策略权力限制；资料限制；其他方面的限制因素。（2）示弱以求怜悯，哭穷策略；“会哭的孩子有奶吃”；“以坦白求得宽容”。（3）以攻对攻目录一.准备二.开局三.磋商与策略四.讨价还价五.结束1、以价格为基础：经过前期磋商，此类价格谈判一般侧重于总体折扣和配送及后期服务。应把握配送与售卖资源互动为原则，不能无休止的增加配送额度。后期服务也是需要运营成本的，建议只提供客户关注的、认为

6、有价值有需求的服务。2、以合同为基础：一般分歧为合同细节及付款周期。合同应提前与公司法务确认，再根据具体要求与客户沟通。应注意审核流程，以公司要求为主。具体审核流程：媒介、媒体资源——总监、后期服务部门——财务总监、法务——副总、总经理。3、与客户公关相结合，落实具体回扣金额及支付时间。此项需与总监、副总确认，如有特殊申请须找总经理特批。目录一.准备二.开局三.磋商与策略四.讨价还价五.结束签约只是合作的开始，后期还需要做很多的工作：1、确认资源上线，做好广告效果截屏（万一客户的电脑由于某种原因无法显示广告，也可以看到广告的展示效果。）2、注意广告反馈，随时了解反馈情况。3

7、、出现的问题需要随时解决。如：广告效果不好、客户决策人离职、客户房子卖没了等。4、确认合同收回，注意跟踪结款。5、按照约定提供服务。6、随时了解客户对网络广告的认识改变，对百度的态度变化，要做好维护百度的投放份额并视情况及时跟进客户，使百度增加份额。备注：一个客户影响的是一个区域的客户，影响的是一群专业房地产策划人。从签约开始要时刻维护好客户关系，并为客户提供满意的服务。Thanks