人身保险市场银行代理渠道销售误导问题现状

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1、人身保险市场银行代理渠道销售误导问题现状　　作者简介：刘兴（1982-），女，南京师范大学泰州学院商学院教师，研究方向：保险业区域发展研究。陈林（1983-），女，南京师范大学泰州学院商学院教师，研究方向：产业经济。摘要：销售误导是指在保险业务活动中保险公司、保险中介机构及其工作人员以欺骗、隐瞒等方式，对保险产品作引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。本文引用了泰州层面的相关数据进行解析，对泰州人身保险市场银行代理渠道销售误导现象展开深入研究，分析产生这一突出现象的原因，最终提出解决此类特殊误导问题的具

2、体建议。关键词：银保；渠道销售；误导；泰州销售误导是指在保险业务活动中保险公司、保险中介机构及其工作人员以欺骗、隐瞒等方式，对保险产品作引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。这个定义对销售误导的内涵和外延均未明确给出界定，无论是原《保险法》还是新《保险法》对销售误导都未有直接规定。因此，销售误导并不是严格意义上的法律概念。10目前，可以界定银代渠道销售误导问题尚未有统一的标准和固定的形式。从泰州人身保险市场的实际情况来看，银代渠道的销售误导问题主要表现为银行代理网点的销售人员以隐瞒、片面、模糊的方式告知

3、保险消费者有关保险业务的相关情况，对保险产品作引人误解的虚假宣传、说明行为导致消费者购买“误入歧途”。一、研究现状近些年来国内学者越来越重视研究保险市场上的非对称问题，在这些研究成果中，以车驰对市场信息不对称与保险经营比较有代表性，且论述较为全面、深刻。车驰（2001）从投保双方角度分析了保险市场的非对称信息问题，即暗中信息买者的“旧车问题”和卖者的逆选择问题、暗中行为中买者和卖者的道德风险问题，并对产生信息不对称的原因及影响进行鞭辟入里的分析，发现此类问题是由于双方期望效用的差异、信息资源的不充分、

4、保险公司在风控管理和经营管理的制度不完善及法规约束的失效等原因造成的，最后提出化解对策：可以立足保险公司，通过加强核保、设计灵活的保险合同、有效运用免赔条款以及完善保险激励机制来化解。10中国保监会青海监管局课题组（2011）从博弈分析角度，运用博弈论基本模型，分析研究销售误导发生的基本规律，并提出政策建议。赵波（2008）详细归纳了误导的不同表现形式，主要包括盲目夸大保险收益、未尽告知义务隐瞒条款内容、混淆产品概念、顾客选择失当等，并梳理了产生销售误导的原因，提出一套完整的相应解决措施。赵存见（20

5、09）指出随着寿险业创新不断，销售误导也产生新的内涵和外延。销售误导带来的危害日益严重，已经成为侵蚀寿险业稳健发展根基的痼疾。此外，赵存见（2009）进一步指出信息不对称、追求个人利益最大化、现行制度杠杆失灵等方面是产生销售误导问题的根源。李树利、李硕和王晓伟（2009）认为现行营销体制下保险利益主体双方的利益不均衡，才是导致销售误导问题产生的根本原因，呼吁对保险代理人进行重新定位。二、泰州市银代渠道人身保险市场现状纵观泰州人身险业务发展历程，银保合作下的现代人身险业务已遍地开花。经过10余年发展，在

6、泰州地区经营银行代理渠道保险业务的人身保险公司已经由起初1家发展到目前的22家，占泰州地区人身保险公司总数的95.45%；代理销售保险产品的银行代理网点已扩大到656家。2008—2012年，泰州市实现总保费收入大幅度的增长，人身险（包括寿险、意外险、健康险）也得打大幅度增长，其中人身险银行代理渠道实现保费收入增幅较大。如表1和表2.示。10通过以上数据，可以看出泰州市2008年至2012年度总保费收入和人身险费收入逐年增加，其中，银代渠道人身险保费收入2008年至2011年也在不断增加，只有2012

7、年略有下降。尤其值得关注的是，近5年来泰州市保险市场人身险退保现象逐年严重，占相应年份退保金额的比重不断增加，并且在2012年年末达到最高，人身险银代渠道退保金额占到当年总退保金额近七成。经过走访监管单位调研后发现，人身险银代渠道退保现象愈见严重的背后原因主要是销售误导问题。三、泰州人身保险市场银行代理渠道销售误导问题现状泰州人身保险市场误导现象主要表现为：盲目夸大保险收益、未尽告知义务隐瞒条款内容、混淆产品概念、顾客选择失当。而这些误导现象具体又通过三个环节实施，即宣传材料“内容含糊”、销售人员“刻

8、意隐瞒”、电话回访“细节疏漏”三种主要形式。（一）泰州人身保险市场银行代理渠道销售误导的主要形式（1）宣传材料“内容含糊”出于促进银保产品销售的目的，保险公司往往会从宣传策略细节角度下功夫，尤其注重宣传材料的制作精美。有时甚至会制造噱头以吸引消费者购买，在宣传资料上印上“某某银行、某某保险公司联合推出”的字样取信消费者，或在醒目位置印制诸如“理财”、“分红”等夺人眼球的字样，或故意混淆保险产品与银行理财产品的概念，让消费者误将保险产品当成理财产品。10（