(完整版)第三章商务谈判的原则.doc

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1、商务谈判的原则商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。对一个谈判者而言，如果在谈判中没有明确的指导思想，没有明确的目标，没有明确的授权，就很难达到自己和集体的预期效果。因此无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。商务谈判的原则从兼顾双方的利益、公平、时间、信息、心理和谈判地位等几个方面进行必要的阐述。第一节兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏（零和博弈又称零和游戏，与非零和博弈相对，是博弈论的一个概念，属非合作博弈，指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失

2、相加总和永远为“零”。双方不存在合作的可能。也可以说：自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，二者的大小完全相等，因而双方都想尽一切办法以实现“损人利己”。零和博弈的结果是一方吃掉另一方，一方的所得正是另一方的所失，整个社会的利益并不会因此而增加一分。），它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。一、双赢中赢的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标

3、的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。这样

4、，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。（二）为对方着想，最终达到自己的目的站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。（三）消除对立策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。（四）求同存异，缩小不同点求同存异是

5、指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。（五）分中求合运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。第二节公平的原则双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形

6、式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。一、对于公平概念的理解公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种相对的平等。有些事情即使最后的结果显得很公平，但是由于认识不同，仍然不会让双方感到满意。二、公平意味着机会的平等商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。一个由你提出的你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所接受，就是因为合同的拟订缺少了对方的平等参与，使得对方觉得合同不能体现其意愿。谈判中，双方都十分看中参与过程的平等性。三、公平的计量定量的角度对公平进行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括实际的获得，

7、还包括博弈的结果。主要有朴素法和拍卖法两种计量方法。四、追求公平中的囚徒两难的应用（简单的说是指,A和B两个罪犯,在两个人不能互通信息的情况下,分别给A、B机会然他们坦白，如果坦白的话，则减轻量刑服刑一年；不坦白，则加重量刑服刑10年；但如果两人都坦白的话，这不考虑其坦白进行量刑；如果两个人都不说，则因为没有证据，将二人释放。不论A还是B，在仔细考虑之下，都会认为自己坦白会更有利。结果两个人都坦白了。没有实现最有组合。这就是囚徒两难。英文是PRISONERSDILEMMA。）在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和

8、合作两种策略，一方欺骗一方不欺骗时能够给欺骗方带来额