参加客户经理销售技巧培训的感悟.doc

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1、参加客户经理销售技巧培训的感悟2011年10月13日我有幸参加了总行组织的银行客户经理销售技巧培训课程。本次课程的培训师赵鸿祥老师具有上海市金融工作委员会特聘讲师，中国银行上海国际金融研修院特约讲师等多个头衔，曾获全国百佳优秀培训师称号，并且曾在工商银行任职多年，可以说赵老师既具有深厚的理论功底，又具有丰富的实战经验。因此他的授课能做到鲜活生动，理论结合实际。两天的培训时间匆匆而过，我受益匪浅，感觉到作为一个XX人应抓住总行给予的每一次“充电”的机会，认真总结学习内容，比对不足，适时转变观念，带着学习收获积极的投身到新的工作中。下面谈谈我对本次培训课程的一些感悟：一、营销应把握关键因素营

2、销就是一个策划实施的过程，在实际操作的时候我们应该善于分析，把握住各个环节的关键因素。人的精力和企业的资源都是有限的，因此我们在营销的时候首先要确定客户，向什么样的客户营销。简单来说，我们的营销要针对的是“有需求、有价值”的客户，面对这样的客户我们才有做成业务的可能。在确定对象之后，我们还应该找到有决定权“有钱”的终端客户。比如我们到一家企业去营销贷款产品，这时我们和企业会计或者主管销售的副总花费大量时间详尽介绍产品不会收到什么良好的营销效果，因为他们并不是企业的主要决策人，我们营销的最终对象应该是企业老总。在具体的推介产品的时候，我们还要先找出自己产品的优点来着力介绍。面对客户的时候对

3、自己的产品有着强烈信心的营销人员成功的几率更高，信心真的比黄金还要重要。推而广之，我们在平时对待每一项工作时，都应分析解决问题的关键环节，抓住重点，分清主次，只有这样才能更好的完成任务。一、营销细节决定成败当前金融市场竞争激烈，产品同质化严重。因此，银行与银行之间的竞争更多是在拼服务，谁的产品附加价值高，谁能提供更好的差异化服务，谁就能抢占市场先机。讲到这里时，老师举了一个餐饮品牌“海底捞”的实例，他说“海底捞”的产品没有什么特别的，同样都是火锅店，但是“海底捞”的顾客始终络绎不绝。其他的餐饮品牌也都在学习“海底捞”，总是学不像学不来，就是因为“海底捞”学不走的是他为客户所提供的真正人性

4、化的服务。因此我们在营销的时候就应该秉持这种以人为本的理念，深入挖掘客户隐含的需求，满足客户的需求。要充分考虑客户的感受，给予客户成就感。真正要做到这一点，客户经理就要不断的提高自己，全方位的提高自己。不仅要懂得业务知识，还要能懂得客户的兴趣所在，如健康问题，孩子教育问题。只有倾听客户的内心感受，才能真正的赢得客户，赢得业绩。通过本次培训我深刻感受到了营销哲学的魅力所在，也对照自己的岗位要求找到了自身存在的不足。在今后的工作中，我应该以更饱满的热情，更有效的方法来应对工作要求，圆满的完成各项工作任务。