客户经理销售技巧培训大纲.doc

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1、客户经理销售技巧全面提升培训方案——江涛老师主讲培训目标n让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响n提升销售人员职业化素质和销售理念n有效处理客户异议并达成成交目的n提高销售人员市场冲击力、危机感n正确分析客户需求，针对性地销售n掌握提问销售法促进销售业绩n掌握规范化销售推进过程及客户推进步骤n通过实景案例研讨，针对性的解决销售困难适用对象本课程适合中国电信公司政企客户经理等负责客户开发与营销工作的相关人员培训时间2天12小时中文课程培训大纲模块一：职业销售心态培养如何让客户经理在心态上做好准备，首先做

2、到“想做”好销售工作，…1、心态塑造Ø——收入与工作的关系Ø——客户经理销售心态分析Ø——客户经理需要克服的心态？Ø——客户经理建立的主动营销心态1、成功在于选择Ø——理解企业及员工的选择Ø——尊重自己对企业和工作的选择2、如何在公司及客户中树立自己的品牌及价值Ø——如何得到客户的尊重模块二：投石问路——通过沟通发掘与引导需求Ø——营销中确定客户需求的技巧Ø——询问的目的与实施策略Ø——倾听的重要性与选择性Ø——化隐藏性需求为明确需求Ø——成功的SPIN需求调查分析实战操作：3G业务产品如何运用背景型、难点型

3、、暗示型、价值型问题实现销售成功。Ø——运用SPIN常见的注意点Ø——运用总结技巧引导解决方案模块三：专业化销售技巧培训购买者分析、建立信任、提问销售法、一分钟推销术，…从实用技巧上全方位教授，使员工“会做”……1、1、与客户交易的基本原则是什么Ø——以交易游戏的形式引入，加深理解和印象Ø——理论讲解融于实践分析2、2、客户为什么愿意购买我们的产品Ø——客户心理分析，了解影响购买者决策的真正原因Ø——更有效地掌握销售先机Ø——一开始就介绍产品给客户的感受Ø——客户需要联通业务的前提条件1、理解销售，成功是从推

4、销开始的Ø——接触前准备Ø——电话约访Ø——心态准备　Ø——销售面谈实操五步n案例演练：需求探询演练2、如何迅速找到目标客户，目标客户分析Ø——计划与活动Ø——主顾开拓方法及意义Ø——识别客户购买信号n经典案例分析3、如何处理销售当中的拒绝Ø——客户购买数据业务背后的心理活动Ø——客户接受并喜欢数据业务的心理分析Ø——答疑：工作中实际拒绝的问题Ø——讲授：拒绝处理公式，举一反三Ø——研讨、心得分享n案例演练：业务拒绝处理演练4、一分钟打动客户技巧Ø——吸引客户注意，接近客户的方法Ø——引导客户，掌握与客户面谈

5、技巧，创造购买点Ø——掌握介绍产品的方法Ø——三句话处理客户意见，掌握客户异议处理方法，客户异议话术分析n“一分钟销售术”，推介产品话术设计5、客户成交技巧，引导交易成交Ø——客户对成交的顾虑心理及及解除方法Ø——成交前的信心强化Ø——促成的时机Ø——促成的要点Ø——促成的方法Ø——促成的动作n成交技巧范例n业务促成技巧范例模块四：课堂练习现场演练加强练习、记忆，加强学员参与，以求现场帮学员解决问题，处理难点，使员工“习惯做”…Ø——情景模拟　　　Ø——话术背诵及演练Ø——头脑风暴等