网格客户经理的销售技巧培训版.ppt

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1、中小企业客户营销技能2014年11月－－突破式销售技巧课程内容第一部分网格营销概述第二部分突破式营销策略第三部分网格经理的自我定位第四部分客户需求挖掘第五部分网格营销规划第六部分突破式销售技巧第七部分突破式营销案例分析第八部分行业聚类分析第九部分人际风格与应对策略第十部分打造高绩效营销团队第一部分网格营销概述什么是网格化营销?网格化管理是在明确目标客户市场的前提下，将目标市场按照一定规则划分成若干区域进行管理，已达到资源配置精确网格化营销是区域市场精耕细作的营销管理模式酒店银行娱乐场所餐厅为什么要进行网格化营销集团客户为什么购

2、买我们的产品？因为我们了解客户，并且客户信任我们集团客户为什么会信任我们？因为客户非常熟悉我们怎么样才能让客户熟悉我们？我们需要经常和其保持联络，探寻客户需求怎么样才能最高效最恰当地联络客户？需要让这些客户成为其职责中明确的工作对象怎么样才能让客户成为其职责中明确的工作对象？明确地把客户（已有和潜在）划分给我们的人也就是我们－－网格客户经理结论：集团客户需要企业进行网格化营销网格营销四大行业聚类概述商务楼宇类似企业较多需求具有共性人员素质较高理性消费居多产业园区覆盖面积大产业化程度高对信息化要求较高行业应用需求量大专业市场中小

3、企业集中攀比心理凸显成本意识很强人员流动性大沿街商铺共性需求集中中小企业居多覆盖面积集中突破难度相对小第二部分突破式营销策略中小企业客户特点行业客户业务V.S.中小企业客户业务行业客户业务行业大客户客户群有限行业应用为主个性需求起决定性作用理智消费，决策周期长决策关系复杂公司支付，对价格不敏感外在素质要求不高领导重视起决定性作用中小企业客户业务个人、家庭和中小企业客户群体大基础通讯需求为主寻找消费者共性的需求冲动消费，决策周期短决策者即消费者个人支付，对价格极其敏感外在素质要求很高客户经理个人能力是关键突破式营销概述行业顾问式

4、销售VS网格突破式销售行业顾问式销售客户整体需求为导向聆听和询问为主，为客户定制解决方案销售周期长，不确定性多需要大量的内部协调，领导重视起决定性作用销售模式灵活性强，很难固定关系营销占主导，销售人员自主权差，售人员培养难网格突破式销售客户决策者利益为导向快速表达为主，要求销售人员具备强有力的表达能力传递产品价值，销售人员需解决客户问题立竿见影的销售模式，个人能力起决定性作用以成交订单为导向销售人员有固定培养模式销售失败的6大误区销售误区以产品为中心的销售模式打击竞争对手的销售模式老朋友式的销售模式同客户辩论的销售模式“完美致

5、命武器”销售模式今日特价销售模式什么是突破式销售？把握一个客户核心需求，掌握一个销售契机，以一个优势业务有效突破竞争对手防御，最终促成客户成交突破式营销客户经理把握核心需求利用关键契机提供优势业务客户成交找准决策人网格经理的营销技巧发展突破式营销服务跟进营销顾问式营销全面关系营销第三部分网格经理的自我定位网格经理的角色定位客户经理的具体工作拜访客户建立关系挖掘需求展示方案传递价值明确意向内部协调打击对手谈判协商签订协议实施支持后续催款长期服务互利共赢网格经理的工作职责市场管理市场嗅觉行业分析把握趋势挖掘需求产品策划优势匹配区域

6、规划全局掌控团队管理选择种子优势匹配培训技能辅导成长资源支持突破业绩全面激励长期发展关键客户关系维系网格经理的天职时间优秀的网格经理具备的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚学者的头脑网格经理必须深入地了解行销：1：市场的习惯2：顾客的生活形态3：顾客购买时的价值观4：购买动机要让自己的脚朝向正确的方向，需要具有优越判断力的头脑艺术家的心艺术家对事物具有敏锐的洞察力，对于司空见惯的风景和人物，也经常以新鲜的眼光去欣赏和关心网格经理的洞察力表现在捕捉每一个哪怕是非常细小的信息，并把它加以

7、运用。一个广告、一则新闻等等要想有这样的洞察力，就要象艺术家一样：经常以新鲜的眼光去欣赏和关心你周围的人和事技术者的手优秀网格经理必备的条件：有关本公司和业界的知识本公司与其他公司的产品知识广泛的知识、丰富的话题销售技巧对你所掌握的知识的动手能力现在意义上的销售员应该是“销售工程师”劳动者的脚健康：推销经理若动不动就休假、迟到、体力不足、容易疲倦，这种状态绝对无法在竞争如此激烈的市场中冲锋陷阵干劲：可以无孔不入。不管何时何地，只要有顾客、有购买力，推销员一定赴汤蹈火，在所不辞网格经理的定位市场部销售部人事部客户经理的具体工作拜

8、访客户建立关系挖掘需求展示方案传递价值明确意向内部协调打击对手谈判协商签订协议实施支持后续催款长期服务互利共赢销售工作特点最难工作之一充满各种压力必须积极主动工作需要创新四种客户经理祥林嫂型猎人型裁缝型农夫型客户经理影响业绩原因客户经理综合素质核心能力（知识,技能,经验）激励