客户经理销售技巧.ppt

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1、ProfessionalSellingSkill成功销售六项修炼李大志海纳百川,取则行远寻找客户的“三字经 ”找客户    有窍门    看指引   查案例勤跑腿    多思考   上网站    查报纸主业强    要选择    多元化   要慎重中端好    多产品    随意销   效益佳开出票    抄回来   做下游    真容易贴票据    看发票   信息全    找上游SKILLBUILDERFORPREPARATION访前准备访前准备的好处访前准备的内容设定拜访目标拜访工具的使用掌握主动访前准备的目的有效使用资源访前准备的好处主动掌握拜访过

2、程，以达到预期设定的目标不会因临时或突发的状况而影响目标的达成避免因临时偶发的销售策略有欠周详的地方预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通事先准备，胸有成竹，情绪稳定，使访问进行的有条有理增加临场应变能力，避免错失良机访前准备的内容拜访计划拜访资料与工具拜访目标行政准备销售拜访准备的内容设定拜访目标的重要性提供明确的方向，避免彷徨可以研究出事半功倍的达成方法易于得到有关人员的协助避免重复、减少资源浪费赋予自己适当的压力有利于检讨分析事先预测、防范意外、降低风险SKILLBUILDERFORWARM-UPANDPROBINGSTAGE接触及探询阶

3、段技巧的建立接触与探询的过程介绍克服阻力接近客户接触与探询的过程找到共同的兴趣点使展示产品成为必然克服阻力广告赠品WARM-UP探询确认转入主题成功介绍的关键因素成功介绍的关键因素热情诚恳掌握主动时刻准备好微笑目光姿态放松看着对方的眼睛简单安全的问题广告赠品拜访包克服初对面人际关系的阻力人际关系阻力是因你而起的人际关系阻力很多时候是你传染给客户的第一印象越好，可能的人际关系阻力就会越小机灵、人性化的反应及职业化的语言广告赠品的使用WARM-UP目的亲切、友好的表现、放松谈话对象，引导谈话走向轻松有效控制会面打好展示产品及要求成交的基础为什么一定要WARM-

4、UP客户与销售代表的立场是否有过与别人一道而相处轻松的感受、是否容易让别人感到轻松话题资料来源以往的访问纪录开放式问句的探询从他人处得到话题资料的来源现场的环境其它来源接触与探询的关键点找到（制造）兴趣点/话题确认时间安排/解释会面目的建立和谐的气氛/积极的环境转入主题客户消极地听客户说话太多客户没有被激励去听/去说时间不足良好的开场白问题与困难接触及探询的指导方针从见面开始就要为开场及进一步的行动作充分的准备谨记拜访的目的吸引注意、小心语调创造轻松气氛及使用引导型的问题让客户适量多说话避免敏感性问题的讨论客户的个人情报及对客户重要的资料SKILLBUIL

5、DERFORPROBING（QUESTION）STAGE探询（问题）技巧的建立问题的种类开放型问题引导型问题肯定型问题开放型问题的属性可以得到一个长而“不受影响”的答案用作搜集一般资料开始字句什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些收集信息通常从开放式问题开始开放式的问题可以就非常广泛的话题引出客户广泛的反应对开放式问题客户的反应界限通常也很广引导型问题的属性取得一个长而“受影响”的答案用作搜集指定资料开始字句什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些精炼地收集到信息圈定谈话的内容，引导谈话的方向引导型问题会使客户就我们所关心的、或我们希望得到答

6、案的问题做出反应肯定型问题的属性取得一个短而“受影响”的答案（是/否）用作取得接纳开始字句您有没有？您是不是？好不好？是A还是B?肯定型的问题在某种程度上限制了收集信息，但仍可以指导某一范围的交谈及强化正面陈述的效果开放型问题的好处与坏处好处得到足够的信息在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个会谈创造和谐气氛坏处需要更多的时间要求客户多说话有可能会迷失主要拜访目的肯定型问题的好处与坏处好处很快取得明确要点确定客户的想法“锁定”客户取得一致的必须步骤坏处得到较少信息需要更多问题“负面”的气氛方便那些不合作的客户提出问题的方式事实感觉变化不同类型问题

7、的属性开放型通常是没有什么感情色彩的，只是针对事实的探询与回答引导型通常会带有一些感情色彩，针对型问题的感觉肯定型潜在的改变的可能性，是我们引导的结果实战应用–探询客户的需求想要知道客户的需求，最有效最可行的办法就是“问”没有已有拥有更好更好还要好目前将来探询（问题）技巧的指导方针准备问题激励作答由开放型问题开始混合开放型及引导型问题将问题有程序地引出用肯定型问题锁定总结得到客户肯定的接纳SKILLBUILDERFORPRESENTATIONSTAGE呈现（展示）技巧的建立申报授信报授信  忌单一   多产品    成套餐控用途  开银承   锁还款   

8、 做保理少贷款  多票据   做贸融    收益丰巧用票   做关