餐饮操作指南.doc

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1、第一部分餐饮渠道操作指南1.城市餐饮渠道的基本面2.构建有运作能力的团队3.进店及交易条件4.专场的选择与交易条件5.有效的客情沟通6.促销活动的选择类型与落实7.促销活动宣传和店内宣传8.促销品的使用与管理9.促销员的主要工作及相关要点10.确定各项目标及时间表11.餐饮分销商的建立12.有效的会议13.瓶盖费的管理办法一、城市餐饮渠道的基本面--没有基本面动销的餐饮运作是无影响的u建立适合特曲价位运作的所有餐饮店的资料；u优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标；u将目标店分为3-4个时间段来进行时间上的分工；u摸清所有目标店的总进店费用（基本准确）；u摸清目标店竞品在店内进行的

2、各种有效客情及促销活动；u预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销）；u所需的促销人员和暗促人员；u结合公司模块资源，制定年度餐饮方案。二、建立能实际运作的餐饮团队u特曲专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的；u明确区域分工（每人不超过20家店）；u郎酒工作人员不参与收取现金与送货；u餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主）；u经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头；u团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前制定）；u团队整体收入水平在当地有竞争力；u保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新；u制定团队及个体可实现目标，并兑现。三、进店费及交易条件Ø常规进店方式：

3、u客情方式为主进店：以经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选；u经销商经营其他品项混合店：我方承担部分费用；u郎酒组合产品进店：承担部分费用（办事处牵头）；u筛选的目标店，单独谈判进店；u谈判及准备：①摸清酒店的实际拍板人；②谈判前摸清进店的实际价码；③摸清酒店的诚信及客源状况；④客情在先，谈判在后。切忌无准备谈判；Ø达成及交易条件：①良性回款：1个月为标准回款期限，滚动结账，超过2个月就会有大问题，中小型酒店，不能累压成较大金额；良性回款高于其他任何交易条件；Ø达成及交易条件：②出样陈列与清晰的标价：在吧台要显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列，有

4、条件可以堆箱陈放；Ø达成及交易条件：③生意较好的规模店，尽量达成人员驻场促销；④允许一年3-4次的阶段促销活动，并且高度配合；⑤提供销售准确数字与库存状况；四、专场的选择及交易条件1.核心运作的城市一定要有专场做为支撑点；２.专场酒店要具备几个刚性条件：Ａ．客流量大，生意好；Ｂ．信誉度高，回款及时；Ｃ．对酒店的客情较到位，经销商基本可控制；Ｄ．配合我们的各项活动；Ｅ．能包销量最好；３．专场形式一：排他性产品进店：u签订协议，限定有针对产品进店，也限定竞品的驻店促销，进店后有宽松推广环境，树立样板。这类酒店目标销量在２０箱－４０箱/月，费用标准各地差异很大，但原则专场费用控制60%左右（厂

5、价）；４．专场形式二：排他性促销u　签订协议，允许部分有针对性产品进店，但不允许竞品进店促销，这类酒店的费用投入比上一类小很多．这类酒店月销售不低于１０箱－２０箱，专场费用控制在50%左右（厂价）。五、有效的客情沟通1.运作餐饮渠道，客情是动销、促销、回款所有工作的基础，客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用，若先依靠厂家的名誉做，费用会更大。2.涉及动销层面的客情：Ａ．酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子　＞现实利益：返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等；涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子　＞友情：经销商与酒老板的朋友关系，

6、提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客；涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子　　＞制约关系：经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板，但这种方法只能使用进店谈判时，进店后仍然要按商业行为进行，否则，酒店老板会起更大的逆反心理；涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子　＞面子：餐饮渠道的同事或经销商主要领导，经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐，送一些礼品，建立较熟络或认可的方式；Ｂ.大堂经理：现实利益·友情联谊　＞现实利益：月固定补贴：５００－８００元／月，但要挂月度整体销量，超出部分提成另算（商家承担）；＞友情联谊：可以阶段性（一年

7、２次）赠酒，或者送礼品；Ｃ.服务员：核心服务员·现实利益·关爱　＞现实利益：月工资补贴：３００元左右，挂一定的月度基本销量，累计瓶盖奖励等；＞关爱：每年１－２次给其父母赠酒，小范围联谊聚会；3.后勤保障方面的客情：＞财务：主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采用小礼品和吃饭沟通感情；＞前台（吧口）：靠口勤、腿勤，加上部分实用的小礼品u以上两个方面的客情