餐饮操作指南

《餐饮操作指南》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、餐饮操作指南餐饮渠道操作指南城市餐饮渠道的基本面构建有运作能力的团队进店及交易条件专场的选择与交易条件有效的客情沟通促销活动的选择类型与落实促销活动宣传和店内宣传促销品的使用与管理促销员的主要工作及相关要点确定各项目标及时间表餐饮分销商的建立有效的会议瓶盖费的管理办法一、城市餐饮渠道的基本面--没有基本面动销的餐饮运作是无影响的建立适合公司中高端产品价位运作的所有餐饮店的资料；优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标；将目标店分为3-4个时间段来进行时间上的分工；摸清所有目标店的总进店费用（基本准确）；一、城市餐饮渠道

2、的基本面--没有基本面动销的餐饮运做是无影响的摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动；预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销）；所需的促销人员和暗促人员；结合公司模块资源，制定年度餐饮方案。二、建立能实际运作的餐饮团队公司中高端产品专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的；明确区域分工（每人不超过20家店）；公司工作人员不参与收取现金与送货；餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主）；二、建立能实际运作的餐饮团队经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头；团队有明确的简单可行的奖惩制度

3、（运作前制定）；团队整体收入水平在当地有竞争力；保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新；制定团队及个体可实现目标，并兑现。三、进店费及交易条件常规进店方式：客情方式为主进店：以经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选；经销商经营其他品项混合店：我方承担部分费用；公司组合产品进店：承担部分费用（办事处牵头）；筛选的目标店，单独谈判进店；三、进店费及交易条件谈判及准备：①摸清酒店的实际拍板人；②谈判前摸清进店的实际价码；③摸清酒店的诚信及客源状况；④客情在先，谈判在后。切忌无准备谈判；三、进店费及交易条件达成及交

4、易条件：良性回款：1个月为标准回款期限，滚动结账，超过2个月就会有大问题，中小型酒店，不能累压成较大金额；良性回款高于其他任何交易条件；三、进店费及交易条件达成及交易条件：出样陈列与清晰的标价：在吧台要显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列，有条件可以堆箱陈放；三、进店费及交易条件达成及交易条件：生意较好的规模店，尽量达成人员驻场促销；允许一年3-4次的阶段促销活动，并且高度配合；提供销售准确数字与库存状况；四、专场的选择及交易条件1.核心运作的城市一定要有专场做为支撑点；２.专场酒店要具备几个刚性条件：Ａ．

5、客流量大，生意好；Ｂ．信誉度高，回款及时；Ｃ．对酒店的客情较到位，经销商基本可控制；Ｄ．配合我们的各项活动；Ｅ．能包销量最好；四、专场的选择及交易条件３．专场形式一：排他性产品进店：签订协议，限定有针对产品进店，也限定竞品的驻店促销，进店后有宽松推广环境，树立样板。这类酒店目标销量在２０箱－４０箱/月，费用标准各地差异很大，但原则专场费用控制60%左右（厂价）；四、专场的选择及交易条件４．专场形式二：排他性促销签订协议，允许部分有针对性产品进店，但不允许竞品进店促销，这类酒店的费用投入比上一类小很多．这类酒店月销售不低于１

6、０箱－２０箱，专场费用控制在50%左右（厂价）。五、有效的客情沟通运作餐饮渠道，客情是动销、促销、回款所有工作的基础，客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用，若先依靠厂家的名誉做，费用会更大。五、有效的客情沟通涉及动销层面的客情：Ａ．酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子＞现实利益：返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等；五、有效的客情沟通涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子＞友情：经销商与酒老板的朋友关系，提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客；五、有效

7、的客情沟通涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子＞制约关系：经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板，但这种方法只能使用进店谈判时，进店后仍然要按商业行为进行，否则，酒店老板会起更大的逆反心理；五、有效的客情沟通涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子＞面子：餐饮渠道的同事或经销商主要领导，经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐，送一些礼品，建立较熟络或认可的方式；五、有效的客情沟通Ｂ.大堂经理：现实利益·友情联谊＞现实利益：月固定补贴：300--５００元／月，但要挂月度整体销量，超出

8、部分提成另算（商家承担）；＞友情联谊：可以阶段性（一年２次）赠酒，或者送礼品；五、有效的客情沟通Ｃ.服务员：核心服务员·现实利益·关爱＞现实利益：月工资补贴：2００元左右，挂一定的月度基本销量，累计瓶盖奖励等；＞关爱：每年１－２次给其父母赠酒，小范围联谊聚会；五、有效的客情沟通3.后勤保障方面的客情：＞