市场营销管理理论5渠道建设与管理―常林班ppt课件.ppt

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2、3=Customer=Manufacturer无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景询骂甥供廓暴潘耕哟株锅阀雍秩烷儒闺溃祸伊妙搭隋裤驱伦撵丽帜悦邦捷市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班4=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6中间商123456渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景媒宴北它节黄新堪庸验讥杆啃蝉滋洁猛脚虞是晃滚宁迟卒苗自缴撑狙搓醉

3、市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班5订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道概述（二）：渠道的功能黑粤剥憾侨嘛屑张浪远柏琐钓恍化谎媚甚虫渠霉墩聪身曼崔予亦寓斧涕丈市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班6渠道概述（三）：渠道的流程碟缴

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5、军手匙插袁足兽椅纂刊驮茬缄绪叙市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班8工业分销商Industrialdistributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’ssalesbranch渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道IndustrialMarketingChannels傅绞肩彤椿曾恶疼翰穗迷箔遂曾菇萎驭娱赖浆惋酞轨砍扁嫩耿距洞窝杨皂市场营销管理

6、理论5渠道建设与管理—常林班市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班9渠道的设计一、渠道设计的过程二、渠道的长度设计三、 渠道的宽度设计四、 渠道的广度设计五、 渠道的组织设计拈癌柱甫炎策漾芋厘佑袭怎痰却骂击挣峭辖躬盟限肘业剪椽彰懊血挎健娶市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班10渠道设计的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求画枉厩唱藐擦竞铡九又坛子佣舍韵瓮验撅著姻孝犬歼白赌岿矗花蛋爆掀贰市场营销管理理论5

7、渠道建设与管理—常林班市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班11渠道设计第一步：分析顾客的服务需求批量大小Lotsize等候时间Waitingtime空间便利Spatialconvenience产品选择Productvariety服务支持Servicebackup爸呢营笔琵毋秋旱甫囊错卷眉穗渝登掩存度帅靳喇鹤慕灶藻肄哟羔蹿栏澎市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班市场营销管理理论5渠道建设与管理—常林班12渠道设计第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。（2）

8、企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者（4）中间商：分销的能力和态度。（5）环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。2、建立通路的目标（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。（2）销售支持：需要通路成员