《约看与带看》课件.ppt

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1、约看与带看2016.3作业流程售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发量大准确判断优质客户快速推动成交完成成交风险可控客户满意客源开发需求了解与匹配撮合成交手续办理业务动作管理目标管理动作提高转化效率客源管理的每个环节，就像是每节管道，管道节节相连，环环相扣只要环环打通，管道就会出水作业流程业务动作3030100%100%3060%18100%1840%715%——170%0.70.7100%折损率最高环节存在的问题客源转成交率：0.7÷30＝2.3%售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发新增客源管理客户维护带看策划目录一、带看前１、约看要点

2、和常见误区２、带看重要性３、带看前先策划４、带看前准备二、带看中１、沿途讲解，体现专业度２、房屋呈现，细节最关键３、带看配合，团队最强大４、突发状况，巧妙来应对三、带看后１、二必做，提升服务体验２、业主客户勤跟进３、伙伴交流很重要四、带看注意事项及常见误区注意事项常见误区五、客户的日常维护客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区不要为了完成任务，被动的给客户打电话要有打一个电话就约出一个客户的信心任何工作都会面临拒绝，尤其是销售要有恒心，相信坚持就是胜利二、约看前的工作准备约看要点对所带看的房屋要知道其详细情况对周边的配套设施掌握得越详细越好对所带

3、看路线的设计对双方见面地点的选择一、约看前的心理准备与客户的沟通三、约看时与客户的沟通内容1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点2.如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）3.告知客户预约地点4.提示客户做好交意向金的准备5.告知客户业主报价使用礼貌用语，自报家门约看前空看该房源结合客户需求介绍房子的情况告知业主报价约定的时间应该为时间点，而不是时间段见面地点避开其他中介和该房源楼下提醒客户携带定金或者意向金约看结束后，发短信提醒★★要点★★与业主的沟通与业主确定报价约定的时间应该为时间段，而不是时间点介绍客户的基本

4、情况和付款方式提示业主准备签约证件约看结束后，发短信提醒四、约看时与业主的沟通内容1.如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）2.告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等3.提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约4.与业主确定报价★★要点★★约看时常见误区误区１、有一个新的房源信息后该给谁介绍误区：只给需要此位置的客户介绍行为：给所有模糊需求的客户打一次电话话术：1、信息录入的不准确2、客户的需求不断在改变3、接待人员不正确引导，限制了客户的选择空间误区2、认为某方面不符合客户需求而不与其约看误区

5、：认为不合适而不再坚持让其看房行为：不能错过任何可能产生约看的机会话术：1、避开不合适的因素主推此房的优点2、正是由于这方面不合适房价才会这么便宜3、看房是免费的经纪人：这个房子户型和朝向很好，很容易被其他的客户看上。并且这个房子的业主报价也比较合理，估计这样的优质房源很快就会出手，我可以把房子的照片先发到您的邮箱，您先看一下。我建议您今天还是抽时间看一趟房子，您可以利用午休的时间来看房子，如果午休的时间比较的短，晚上也可以看。业主很信任我们，给我们留了钥匙，房子随时都可以看，您看今天您是中午还是晚上过来？客户：今天我没时间，到周六再联系吧，我只有周末

6、才有时间去看房范例误区：根据客户意见周五再联系观念：第一时间带看最重要话术：1、告知房源能满足大多客户的需求2、房源性价比很高，很快就会出手3、给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣4、可以晚上或者利用中午休息的时候看误区３：约看时常见误区经纪人：这个房源非常的优质，我建议您最好来看一下，看了房子才能决定要不要，您可以带上您的家人一起来看，毕竟买房子是大事，错过了这么好的房源，就不知道下一次是什么时候了。您今天还是抽空来一趟吧！客户：这个房子我先考虑一下，想看的时候再给你打电话范例误区：等客户打电话看房观念：第一时间带看最重要话术：1、阐述房源优势

7、2、看了房子才能决定要不要3、带上家里人一起来看，再一起商量误区４：客户：这个小区没有合适我的房子误区：放弃这次约看观念：客户的需求不是一成不变的话术：1、推荐附近小区的房屋2、若客户未看过同类户型，可以先让客户先看看，客户能多一种选择3、一旦有新上合适的房源，立刻通知客户误区５：约看时常见误区客户：你们有同事给我推荐房子了，你说的房子我看过了误区：放弃这次约看观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会话术：1、询问客户看房的感受（了解客户隐形需求）2、借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源误区６：客户：你提到的房子，我已经和你同事约好去看了误区：放

8、弃这次约看观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会话术：1、询问是和谁约好的，我们可以一起