房产中介约看、带看技巧篇 ().ppt

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1、房产经纪人业务操作流程之约看&带看主要内容：Ⅰ约看Ⅱ带看前准备Ⅲ带看约看Ⅰ如果客户对房源感兴趣，可马上安排带看；如果暂时没有客户需要的房子，可告之会尽快找到合适的房子；务必请顾客留下联系方式，并热情地递上自己的名片。前期tips1.选定带看房源常见带看顺序：3选1原则，即一般—较好—较差；距离原则，即由远到近；总原则：差异性带看。在有条件的情况下，最好亲自去该小区踩一遍路线，目的在于：①选择带看路线；②熟悉小区周边环境。合理化建议：——无人住的物业应提前上去开窗通风，并查看物业情况；——太热的房

2、屋应提前上去开窗或空调；——较暗的房屋应把灯都打开；——周围较吵闹的房屋应尽量拉下窗帘或关上窗户。2.房东沟通详细地告诉房东自己的所在公司、分行、姓名；和房东约好看房的时间段；获取房东的心理价位，做到心中有数；向房东提出有效建议，帮助房屋呈现出最佳状态。2.房东沟通关照房东，不要和客户乱讲话、联系注意表达的技巧；以对方的利益作为游说的筹码，如“您如果表现得太过于热情，客户会趁机压价”，“现时治安不佳，中介不在场须提防陌生人敲门或要求看房”等不要在话语间带有要挟的意味，这不仅输了生意，更会输了客户

3、例1营：陈先生，您好，我是广易房产的小张！业：哦，是你！营：陈先生，我刚刚向一位客户推荐了您的房子，他听了以后比较感兴趣，想下午3点左右过来看看您的房子，方便吗？业：可以啊！营：好的，谢谢您！我这客人啊，看了不少房子，老喜欢当着房东面还很低的价，所以您可不要放在心上！业：没事，我不会介意的！营：我也知道您好相处，客人看房的时候啊，您就看自己的报纸好了，免得因为太热情，他还以为您急着卖呢，肯定会还特别低的价。到时，我便不好谈了！业：行，这我知道，反正你们看你们的，我管我的，是吧！营：好，谢谢陈先生

4、的配合，希望能为您卖个好价钱！目标是什么？需要沟通的信息有哪些？3.客户约看3.客户约看切忌在常规休息时间致电客户；先了解客户该时刻是否适合交谈，获取肯定回答后再发言；清晰报出公司名称及个人姓名、联系方式，告知客户房源信息；针对非常匹配的客户，此时就可以开始做状况，如，“这套房子刚出来，看的客户非常多，我的同事今天一共约了5组客户看这套房子……”制造紧张感。3.客户约看和客户约定看房的时刻、地点双方约见的时间、地点不能一致尽量约房东在物业内等候，而客人在物业附近的标志物等候；约见双方时间间隔15

5、分钟为宜目的：避免双方私下见面成交3.客户约看确认双方特征，方便现场相认;明确双方到场人数;向客户讲明利害关系，交代他不要直接和房东谈价钱。例2营：刘小姐，您好，我是广易房产的小李。客：你好。营：我刚才已经约好房东了，他会在下午3点15分在家等候，这个时间您没问题吧？客：可以。营：那我3点15分在花园对面的麦当劳门口等您吧。到时候我怎样认您方便呢？你穿什么颜色的衣服？客：我穿粉红色的连衣裙，长头发，带着眼镜。营：那一定很容易认出您。营：刘小姐，还有一件事要告诉您，这房子的房东是个精明人，他很会看

6、客人的反应，之前几次，有客人在看房时多问了几个问题，房东回头便跳价了！所以不管您喜欢不喜欢，在屋子里可不要表现出来，而且仅仅看十分钟就好了，看好后就走，看久了房东也会察觉。我到时会催您走的。客：哦，原来是这样。营：刘小姐，您知道谈价钱不容易，为了保障您能够以最低价格买到这套房子，希望您能多多配合哦。客：行，我会的，谢谢你提醒。问题：客户不接电话，怎么办？参考方法：客户不接电话，可换同事的电话来打,以确定是不方便接听还是不接业务员个人的；客户持续不接电话，就发短信息，以真诚打动他，用好房源诱惑他(

7、合理利用公司短信平台)带看前准备Ⅱ作为销售，真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作1.熟悉房源相关资料如所属小区的规模、楼龄、开发商、面积、物业管理费、小区有否会所和会所的具体情况（收费、服务项目）、车位的租售情况最近一段区域的成交价格带看物业里面的房型、装修情况、周边环境（超

8、市、学校等）、交通情况等房东的出售动机及底价2、设计带看路线选择到该小区的最佳路线（视野开阔，路经百货商场，从地铁站出来走路最近等）；尽量绕开同行的店铺。3、设计带看中客户针对每套房子所要提出的问题，初步猜想客户看房后的感受，设计合适的说辞；4、总结物业的优缺点，以便给客户提供参考带看细节要注意向马路的房屋不宜上下班高峰期带看西斜的房屋不宜下午带看学校的房屋不宜早上带看油烟味重的房屋不宜早上带看房间黑暗的房屋不宜白天带看……接近客户的技巧如何练习高效地说话效果？将要讲的说话全部写出来；将写好的讲