房源匹配、约看、带看.ppt

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1、课程大纲一，如何合理匹配房客源二，如何巧妙的向客户推荐房源三，抓住客户心理合理报价四，带看前，中，后的注意事项及技巧合理匹配房客源，成交可能翻10倍！二手房交易过程中，匹配是非常重要的一个环节，要求的是经纪人基于对客需房源了解基础上对客户的一种分析判断能力。在分析判断的过程中，必须要加深对客户的认识才能匹配出最精准的房源，形成带看，最终才有几率成交！房产经纪人匹配房源的错误方法错误1：推荐尽量多的房源给顾客选择。可选择的太多，顾客有时候会迟迟下不了决定，延误成交良机。错误2：推荐最好的的盘源给顾客。最好的盘源有助于成交快

2、，但万一顾客看不上，后面就很难有更好的选择让顾客成交。所以每次，有针对性的推荐三个房源即可。01高效率匹配房源1、"大包围"策略对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的客户采取此策略，多带看，让顾客多进行比较。经纪人要勤快多跟进顾客2、"一针见血"策略对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高的客户采取精准型"一阵见血"式配对。3、"细水长流"式配对对有心买楼但又不急，对自己的要求不十分清晰，需层层递进式筛选的看客户，要采取慢慢跟进的"细水长流"式配对策略。4、"笋盘配对"策略一旦手头有笋盘，就可以立

3、即推荐给适合的所有顾客，"笋盘配对"适用于每一个客户，这是最有效的配对方式，可快速成交。02如何巧妙的向客户推荐匹配房源1.首先详细了解客户的需求，理清主次顺序，确定主要需求。2.通过了解需求的维护记录，了解变化情况。（针对每一个客户都应该有进行相应的维护并做好记录）巧妙向客户推荐匹配房源1、突出房屋的优点新房源质量好、性价比高、交通便利、楼层好等等。根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，推荐时按照主次顺序将这些需求返还对方。2、介绍销售情况公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子。最后得出结论：市场前景看好

4、，很快就卖掉，您要看房就要快。针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度。02如何巧妙的向客户推荐匹配房源3、运用比较法，虚拟房源这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值。4.要有主见，不要被客户引导站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一味跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。当然，也不能太过于强势，这样的话客户很反感5.反复推荐、打假电话推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋

5、，描述房屋优点，打动客户。列如；客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。经纪人：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适台您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的。在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看。02如何巧妙的向客户推荐匹配房源6.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除。（提高工作效率，防止资源流失）列如：假借买房名义打听税费，同行套盘，卖家打听房价等等7

6、、谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的。这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！始终记住：客户对推荐给他的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。02如何巧妙的向客户推荐匹配房源8.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定

7、的人）来看。这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看。9.多组带看、多组看房时间的安排所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好。带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会延迟。整台多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚集，多组带看，安排好时间间隔。03抓住客户心理合理报价报价有三种：报高价在业主挂牌价基础上把价格报高。报平价按业主的挂牌价直

8、接报给客户。报低价为吸引客户兴趣，在估计业主大约心理价格后，比挂牌价还低的价格报给客户。什么时候报高价？如果我们带看的房屋性价比较高，业主可控性较强，最好是公司独家代理房源，我们可以在原价格基础上报高5万到10万是正常的。报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。报高价注意事项33、如果同行出低价或者低价，或客户通过网