客户访问规划.doc

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1、创业第八课:访问客户--拟定访问计划在研究的产品处理紧急状态，接下来就是进行推销准备工作做好以后，就进入推销活动过程的下一个阶段--访问顾客。访问顾客主要包括拟定访问计划、约见顾客、介绍产品和激发购买欲望等。第一节拟定访问计划　　1.选择好当天或第二天要走访的具体顾客。　　视工作时间与推销产品的难度以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。　　2.确定已联系好的顾客的访问时间与地点。　　如果你已与某些客户取得了联系，

2、那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说访问时间能够预约安排下来将有助于成功，而访问地点与环境应具有不易受外界干扰的特点。　　3.拟定现场作业计划。　　这一部分是针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要。拟定介绍的要求。在对产品有了深入了解的情况下不妨交产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心，设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的推销员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。　　4.准备推销工具。在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料如样

3、品、照片、鉴定书、录像带等等，还要带上介绍自我的材料如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客记准备好了纪念品也不要忘记带。最后当然还应放上一些达成交易所需材料如订单、合同文本、预收定金凭证等。如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考时间、经验上相互弥补，相互促进。如果准备以推销小组来进行推销，那么必须进行小组推销的规划第二节约见顾客第二节约见顾客　　在进行推销活动时，通常需要先取得"面

4、谈约见"的机会，然后照约定的时间去访问，同时再做好下次面谈的约见工作。　　当然，要想全部取得约见几乎是不可能的，约会被拒绝是推销员的家常便饭，但与基本在上门时被拒绝相比，宁可电话中被拒绝，这样不论成败，时间的损失总较少些，可将时间能够用于其他更有效的访问上。约见顾客的方式主要有以下几种：　　1.电话约见法。　　如果是初次电视中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类?quot;这东西对府上是极有用的"

5、；"采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高到一倍以上"；"贵公司陈小组使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们"等等的话，接着再说："想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就够了。"要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约定填满之后，便可开始访问活动了。　　2.信函的见法。　　信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此，使用信件来约会访问，所受的拒绝比电话要少。另外，运用信件约

6、会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以赠加顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效与否，在于使用方法是否得当。当今，信件广告泛滥，如果不精心研究，很可能被顾客随手丢掉，这样一来就是十分失策的。　　通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告小册子。一般信件的写法是“……届时倘有不便，请在信封所附明信片上，指定适当的时间……”，并且在明信片上，先写上“…月…日，上/下午…时”。只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的效果。　　　使用信件约见必

7、须事先仔细研究与选择。如果对方的职业或居所不适宜收信的话，那么使用信件约会的方法自然失败。如果不加详细分辩，收信人对该商品是否会注意；收信人的职位是总经理还是业务员；寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考，而胡乱将信件寄出的话，难免会被人当成垃圾处理掉。　　3.访问约见法。　　一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当？”这样一

8、来遭到回绝的可能性自然下降。　　综上三种约法方法，各有长短，应就具体问题选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式；没有什么关系的就用信件等。第三节开场的方法第三节开场的方法　　所有推销人员都时常遇到准顾客的