销售管理复习资料.docx

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1、销售管理复习资料1.销售管理：是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式管理。2.如何成为一名优秀的销售经理：首先，要树立良好的心态，理性地看待职位和权利；要有宽阔的心胸，能够包容各种不同的人和事；要善于控制自己的情绪，不能因为情绪失控而影响工作；更重要的是还要有较强的影响和控制他人情绪的能力，能够有效地与他人沟通。其次，优秀的销售经理还要注意修炼自己的品行，销售经理是销售团队的核心和灵魂，他的品行直接影响销售业务员的工作态度，影响销售团队的风气和氛围，销售经理应注意从以下几个方面修炼自己的品行：敬业、专注、主动。3.销售计划：

2、是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，它是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。4.销售定额的分配方法：①月别分配法②销售单位分配法③地区分配法④产品类别分配法⑤客户分配法⑥销售人员分配法5.销售定额的分配程序：①准备阶段②个别沟通③目标定格④团队会议⑤张榜公布6.销售人员常见的问题：①知识问题②心理问题③心态问题④技巧问题⑤习惯问题⑥环境问题7.发现销售人员问题的方法：①与销售精英进行比较②依据自我的标准进行随访观察③销售记录分析④询问调查⑤聘请外部机构分析8.销售例会：通过例会来管理控制销售队伍。9.销售例会的内容：①探讨

3、市场发展趋势②探讨产品的卖点③探讨竞争对手的动向④剖析关键问题⑤描述内部工作要点⑥研讨销售问题10.随访辅导：是销售经理跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到管理控制销售队伍的目的。11.工作述职：是销售经理与下面的销售人员，每个月要进行一次比较深入的、长时间的、一对一的单独谈话。12.销售人员的述职重点：①工作计划的完成情况和原因②现有客户群的整体状况③下月的详细工作计划④困扰销售人员的问题⑤销售人员的工作建议⑥计划调整和改进措施13.销售人员的激励方式：①环境激励②目标激励③物质激励④精神激励⑤情感激励⑥民主激励⑦竞赛激励14.销

4、售人员激励应注意的问题：①注意薪酬制度设计的合理性②注重销售经理与销售人员的有效沟通③加大销售人员的培训力度④提升“以人为本”的企业文化15.直接分销渠道：指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。16.间接分销渠道：指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。17.分销渠道设计：①建立渠道目标②确定渠道长度和宽度③明确渠道成员的职责与分配渠道任务④选择渠道成员18.提高渠道控制力的途径：①拥有优质产品（品牌）②提供良好的服务③增强企业实力④支持中间商发展⑤有效地激励19.渠道冲突的类型：①价格问题②存货水平③销售回款④经营竞品⑤渠

5、道调整⑥渠道控制与反控制20.存货生产方式：是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。21.订货生产方式：是根据用户提出的具体订货要求后，才开始组织生产，进行设计、供应、制造、出厂等工作。22.发货：就是商品交运，是指企业将生产的产品交到客户手中的过程。23.终端网络管理的内容：产品铺货、产品陈列、终端促销、价格控制、通路理顺、客情关系和报表反馈。24.窜货：也称“倒货”、“冲货”等，是指营销网络中的某个渠道成员受利益驱使，为获得非正常利润，以低于正常价格向授权以外的地区倾销产品的行为，也就是产品跨区销售。1.窜货的类型：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。2.

6、窜货的成因：①利益的驱动②管理制度有漏洞③激励不当④代理选择有误⑤销售区域划分不合理3.治理窜货的对策：①建立合理的价格体系，防止分销渠道中价差过大而产生窜货的行为②完善契约化约束机制③合理划分销售区域，防止代理商之间恶性竞争④改进激励及促销措施⑤外包装区域差别化⑥加强营销队伍的建立与管理⑦成立专门机构，严防窜货。4.应收账款：是企业销售产品或者提供劳务而产生的待收回款项。5.回款困难原因分析：外部原因：①企业间存在贸易纠纷②客户经营不善，无力偿还货款③故意占用销货企业的资金。内部原因：①客户信息不全、不真实②没有准确判断客户的信用状况③没有准确判断客户信用的变化

7、情况④财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通⑤企业内部业务人员与客户勾结⑥没有正确地选择结算方式和结算条件⑦企业内部资金和项目审批不严格⑧对应收账款监控不严⑨对拖欠款缺少有效的追讨手段⑩企业缺少科学的信用管理制度6.客户档案：是企业内部最容易收集到的营销信息，是企业决策的重要信息。7.客户培育方式：①建立顾客保持制度，增强顾客的信任②对顾客进行情感投资③提高产品和服务的质量，提升顾客满意度④提高转移成本，留住有价值的顾客⑤提高内部员工的满意度，提升顾客忠诚度8.客户投诉处理的方法：①鼓励顾客倾诉②认真倾听顾客的抱怨③对顾客的遭遇表示同情和理解④企业进行真诚的道歉⑤认

8、真地提出合