自考销售管理复习资料

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1、2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容）1•在沟通模式的九个主耍因素中，媒介是传递信息的（手段）。P82.客户对推销品交易附带承诺的倍前，倍屮倍后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是（服务异议）。P83.“现代营销学Z父”是（科特勒）。P154.（气氛）是用來产牛或加强购买者対购买产品的了解而设计的环境。P115.金业通过种种活动使社会各界公众了解本金业是（公共关系）。P156.企业派岀人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对

2、商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是（人员推销）。P147.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是（人员推销）。P23&推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用（试探性策略）。P27-19.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是（针对性策略）oP27-210.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是（诱导性策略）。P27-411.（推销技巧）的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素

3、质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。P2$12.推销人员宜接劝说顾客购买推销产吊的方法是（肓接提示法）。P27-313.既能因购买某种推销的商品并获得价值，乂冇支付能力购买这种商品的个人或组织是（准客户）。P5014.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客？（地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法）。P5115.（地毯式访问法）是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定口己的准顾客的方法。P51-116.（中心开花法）是指推销人员在某姨特定

4、的推销范围里发展一些具有影响的屮心人物，通过他们來影响该范围内的其他人，是这些人成为企业的准顾客。P51-317.（关系拓展法）是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系准顾客的方法。P51-}11&（委托助手法）是指推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。P51-619.（广告探查法）是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。P51-720.（市场咨询法）是指推销人员利用社会上各种的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的方法。P51-821.（文案收集法）是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法。P51-922.推销人员利川社会上各种专门

5、的市场信息咨询服务部门所提供的信息來寻找顾客的办法是（市场咨询法）。P5323.促成顾客购买的推销技术和技巧常用的成交方法冇？〔直接成交法，假定成交法、小点成交法、从众成交法、选择成交法总结利益成交法、谈判成交法、技术成交法、连续点头成交法飞成交法的组合运用）。P8024.（幽默诉求）是指通过诙楷幽默等方式是广告富有情趣化，使消费者在轻松愉快的心情下接受广告内容诉求方式。P22625.（回赠销售促进）是指对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。P17326.（服务销售促进）是指为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利与顾客购买和消费

6、的促销手段。P17927•演示法分为（产品演示法、文字演示法）。P712&推销洽谈的方法有哪些？（提示法、演示法）。P7129.提示法分为（直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法）。P7i30.（积极提示法）是指推销人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的方法。P7i-129.（逻辑提示法）是指推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买推销的方法。P7I-230.（明星提示法）是指推销人员借助一些冇名望的人來说服顾客购买推销产品的方法。P71-331.（单品演示法）是指推销人员通过直接演示推销产品来劝说顾客购买推销产品的方法。P71-4

7、32.（文字演示法）是指推销人员通过直接掩饰那些赞美与介绍推销产品的冇关文字资料来劝说顾客购买推销产品的方法。P71-533.人员推销有哪些作用？（寻找顾客、沟通消息、推销产品、提供服务、收集情报）36•服务人员信息管理内容包括（服务人员信息记录、存储和检索、同客户的联系）。P10737.营销管理内容包括（营销策划与进程控制人员培训、活动协调与支持、信息的收集，整理及分享）oP107-i38.客户服务管理包括（客户服务管理的含义、客户服务管理的分类）。Pi3339.（电函约见）是利用电话，电传等电信手段约见准客户。P5840.（委托约见）是指推销人员委

8、托笫三者约见准客户的一•种方法。P58-T41.（广告约见）是指在约见对象不明确或太多情况下，