自考本科销售客户管理复习资料

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1、自考本科《销售客户管理》复习theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andwe

2、ldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic自考本科《销售客户管理》复习theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,r

3、egulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic1客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指？  答： 客户在生命周期内给企业带来的收益流的净现值是指客户生命周期利润。2企业维持已经建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程是。  答 企业维持已经建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程是：客户保持。3根据彼得.切维顿提出的关键客户识别和选择矩阵，可以把客户分为？  答：将客户分为：关键发展

4、客户、关键客户、机会主义客户、维持客户。4.以下关于客户保持模型理解正确的是：客户满意度越高，重复购买意图越强。5. CRM测评的客户互动测评有哪些？答：客户互动测评有：营销推广活动的次数、销售推广的总成本、产品目录的更新频率、费用支出、互动渠道的个数、彼此之间的互补程度。6.客户关怀可以为企业带来更多的利润，客户关怀最初发展的领域是答：服务领域。7. 什么是客户资产？答：客户资产：是企业所有客户终身价值现值的总和。8．企业的业务操作流程主要由销售、营销和什么组成？  答：．企业的业务操作流程主要由销售、营销、客户服务

5、与支持组成。9 . CTI技术？答：CIT技术可使电话与计算机系统实现信息共享．并允许根据具体的呼叫者、呼叫原因、呼叫所处的时间和呼叫中心的通话状态等来选择呼叫路由、启动呼叫服务功能和更新主机数据库10.在影响客户保持的因素中，转移成本是指客户结束与现有的供应商的关系并建立新的替代关系的相关成本。在竞争环境下，客户的转移成本对客户的保持有重要的影响，这种影响关系为：转移成本越高，越有利于客户保持或者正相关。11. 什么是理解差距？   答：理解差距指的是公司的经理们不能准确理解客户的需求和确定正确的优先顺序/12.客户

6、关怀贯穿市场营销的所有环节，其主要的目的是：提高客户满意度和忠诚度13. 企业实施互动管理需要哪些能力？   答：1.适时的互动能力。2．客户流失预警能力。3．统一企业的行为标准。       4．“一对一”营销能力。5．客户数据向客户智能转化能力。14.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指：客户生命周期利润。15..第四代呼叫中心中MCC指？   答：多媒体呼叫中心(MCC)实际上是基于CTI技术的传统呼叫中心与ICC的相互结合。16.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指：客户生命周期利润17.以

7、下对eCRM系统实施理解正确的是？   答：CRM系统实施理解正确的是：网络技术保障支持。18.下列对CRM理解错误的是：从CRM的角度来看，客户仅仅是企业产品和服务的销售对象。20.使新增产品或服务更适合于现有客户群体的战略是（客户扩充战略 ）21..顾客金字塔中的铂金层级？   答：铂金层级是指那些盈利能力最强的客户。22.根据客户增长矩阵，当企业在迅速扩张的市场中运行的时候，或是市场对企业的某种产品的需求速度增长的时候，尤其在后一种情况下，企业应该采取哪种客户战略（客户多样化战略）。        答：1．客户忠

8、诚战略 2．客户扩充战略3．客户获得战略4．客户多样化战略                      23.客户对某一企业的产品或服务形成偏爱，并长期重复购买的消费心理和行为反映的是？   答：客户忠诚。24.描述客户满意状况的评价指标可以用函数C=b/a来表示，其中a用来表示（顾客的期望              值）。25.扩