商务谈判学教学全套课件第二版聂元昆 第8章试题.doc

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1、第八章商务谈判沟通一．名词解释1.沟通2.交点策略3.协同性二、单项选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1.为了正确理解商务谈判沟通的含义，下面哪一项不包含在内（）A沟通主体B沟通媒介C沟通行为D沟通客体2.商务谈判沟通受到各种因素的影响，下面哪个不构成影响沟通过程的背景因素（）A社会因素B经济因素C心理因素D文化因素3.下列各项中，_______属于商务谈判沟通的特点（）A内向性B原则性C预谋性D互动性4.为了保证有效沟通，实现谈判目标，商务谈判者不需要遵循________（）A保持各种信

2、号的一致性B进行充分的沟通准备C建立相互信任关系D明确沟通的具体目标5.人际沟通中最重要的一种形式是（）A口头沟通B商务交流C书面交流D言语沟通6.说服的基础、根本原则和终极目的是（）A让对方说“是”B有理、有力、有节C寻找共同点D摸清对方的心理7.在商务谈判中，最直接的形式是______（）A口头交流B面对面沟通C言语沟通D信函交流1.谈判过程本身是一个_______过程（）A沟通说服B迎合对方C信息沟通D取得共识三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1.影响信息发送的因素有____

3、___（）A信息质量问题B知识经验的局限C环境差异D形象因素2.下列哪些不是影响信息传递的因素________（）A主观因素B信息流失C客观主体D物质条件的限制3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标包括______（）A建立信任B达成理解C获取信息D降低成本4.言语沟通中的语言表达包括四种类型：_______属于这四种类型（）A商务语言B法律语言C外交语言D政治辞令5.要实现高效率的口头语言的沟通，应该做到（）A提高语音质量B巧妙运用语言C准备充分的材料D准确运用语言6.形体语言包括________（）A文学语言B动作语言C

4、表情语言D体姿语言7.商务谈判沟通中应该遵循的两大基本原则是________（）A互信原则B交点策略C合作原则D尊重策略8.在商务谈判实践中，常见的说服方式有______（）A劝诱式说服B强制性说服C沟通式说服D巧妙性说服1.谈判中说服对方的基本原则包括________（）A有理B有节C有序D有力四．判断改错（先判断命题的正确或错误，并用√或×填入题目后面的括号内，在错误的部分下画线并在下面改正过来）1.谈判过程本身是一个沟通说服过程，最直接的形式是口头沟通。（）2.完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者的信息完全

5、理解，因此，编码和译码完全一样。（）3、商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进行的信息交换与信息共享过程。（）五．简答题1.简述商务谈判沟通的特点。2.简述影响商务谈判沟通的背景因素。3.商务谈判沟通的总目标具体有哪些。4.为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者应当把握那些原则？六．论述题1.为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者需要把握哪些原则。2.谈判沟通中有哪些听的技巧，为什么要倾听。七．案例分析题中国某公司与美国公司谈判投资项目。期间双方就原工厂的财务账目反映的原资产总值

6、有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。中方：美方不可以空头讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。美方：所有财务凭据均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中方机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信赖的中方机构帮助核查。中方：那贵方的断言只是主观的不能令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的依据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产账目价值不合理。中方：尊贵的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实，我希望贵方诚意

7、合作，如果不信，可以到现场核对账和物。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方纠正后在谈。中方：贵方不想讲理？我奉陪！美方：不是我们不讲理，而是贵方的账存在问题。中方：贵方是什么意思，我没有听懂。美方：请原谅我方的直率，我方感觉贵方想用账面来扩大贵方所占份额。中方：感谢贵方说出了心里话，给我方指明了思考方向。问题：1.上面谈判中双方运用了哪些语言？2.双方的语言运用有哪些不妥？3.如果你作为美方或中方代表会怎么说？