商务谈判学教学全套课件第二版聂元昆 第5章试题.doc

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1、第五章磋商谈判一、名词解释1．商务谈判报价2．报价差别策略3．报价的有效性4．价格解释5．讨价6．还价7．让步二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1．商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是____。A、开局阶段B、磋商阶段C、签约阶段D、履约阶段2．____更具有竞争实力，但不适合买方心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐渐降低。A、西欧式报价B、北美式报价C、南亚式报价D、日本式报价3．商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索

2、赔等，其中____是核心部分。A、质量B、数量C、价格D、支付与索赔1．“使用这种电冰箱平均每天只需要0.5元电费，而0.5元只能够吃一根最便宜的冰棍。”这种策略属于报价策略中的____。A、报价差别策略B、报价分割策略C、报价方式策略D、报价对比策略2．买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是____。A、价格策略B、价格反应C、价格解释D、价格评论3．谈判某一方第一次改善报价之后，己方不便于采用全面讨价方式进行还价，分别针对交易条件的不同条款向报价方提出不同的要求，这种讨价方式属于____。A、全面讨价B、分别

3、讨价C、针对性讨价D、差别讨价4．某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方从重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是____。A、举证法B、求疵法C、假设法D、多次法8．观察下表：让步形态让步金额第一次第二次第三次第四次100100000慢速递增式10010203040快速递增式1002030500快速递减式1005030200表中空白处采用了____让步方式。A、坚定式B、等额式C、不定式D、一步到位式9．当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈

4、判破裂，可以采用的策略和技巧不包括____。A、寻找替代方案B、休会C、最后通牒D、更换谈判人员或领导出面三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1．商务谈判中影响报价的因素有很多，以下哪些因素可能影响报价（）A.顾客评价B.需求急切程度C.产品的复杂程度D.销售时机E.货款的支付方式2．在使用报价表达策略时，一般应注意以下基本要求（）A.先粗后细B.诚恳自信A.坚定果断B.明确清楚C.不加解释3．以下属于还价前筹划工作的是（）A.确定还价的突破口B.明确还价目标C.确定还价的相应策略D.全面讨价还价E.设计并

5、评估备选方案4．商务谈判中，僵局的出现有时是不可避免的，产生僵局的原因主要有以下几个方面（）A.谈判一方故意制造谈判僵局B.谈判双方立场对立引起僵局C.谈判人员素质较低D.沟通障碍E.外部环境发生变化5.商务谈判中，报价应该遵循的原则包括（）A.报价必须更多考虑对方的情况B.报价必须尽可能达到最高或最低限度C.报价必须合情合理D.报价应该坚定而明确E.报价也必须满足自身的盈利目的四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。1．书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标

6、以及追求最终目标的坚定性。（）2．先报价可以占据主动、先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。（）3．谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时应该先报价以抢占先机。（）4．报价起点策略是指买方报价起点要高，卖方报价起点要低。（）5．收集相同或相近的贸易业务价格为根据，参照比较、给予还价就是比价法。（）6．“红白脸”策略又叫“好人坏人策略”，是指唱“红脸”的人先出场表示体谅对方的难处，放弃己方的苛刻条件，接着唱“白脸”的人出场，以傲慢、态度强硬的姿态给对方以压力。（）7．促进对方让步的策略中分化对手、重点突破这一战略来自

7、典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。（）五、简答题1．简述报价、报价的基础、原则。2．简述典型的几种拒绝策略。3．简述让步策略和让步策略的基本方法。4．商务谈判中，我们可以采取哪些手段促使对方让步。5．商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。六、论述题1．举例论述西欧式报价与日本式报价的区别与应用。2．论述商务谈判中常用的报价策略。七、案例分析意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生

8、在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％