商务谈判学教学全套课件第二版聂元昆 第1章试题.doc

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1、第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘C．还盘D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步C．谈判结果的平等D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作C．结交朋友D．追

2、求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？()A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？()A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B

3、.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈

4、判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。（）五、简答题1.与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？2.商务谈判有哪些分类？各适用于什么样的谈判3.商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？4.根据国际惯例和各国法律的规定，商务谈判中一项有效的接受一般必须具备怎样的条件？六、论述题试论述一般商务谈判的主要程序，并分别介绍每个程序及主要工作内容？七、案例分析题欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。

5、该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2．构成其谈判因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?