商务谈判学教学全套课件第二版聂元昆 第8章试题参考答案.doc

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1、第八章试题参考答案一．名词解释1.沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。2.交点策略：即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。3.协同性：是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战。二.单选题1.D2.B3.C4.C5.D6.C7.B8.A三.多选题1.ABD2.AC3.ABC4.ABC5.ABD6.BCD7.BD8.AC9.ABD四．判断改错1.×。口头沟通——面对面地沟通2.×。一样——对称3.√五.简答题答案要点：1.商务谈判沟通不同于一般的人际沟通，有其自身的特点，具体如下：(1)外向性商务谈判沟通

2、的全部工作都是和外部打交道，外向性是商务谈判沟通的本质特征；(2)预谋性商务谈判沟通的预谋性是指这种沟通不是盲目的，而是经过精心策划的，并带有明显的针对性和时效性；(3)协同性商务谈判沟通的协同性，是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战；(4)灵活性商务谈判沟通的灵活性，是指为了应付谈判中突如其来的情况而采取的沟通对策，沟通必须具有随机应变的灵活特征。2.沟通总在一定的背景中发生，任何形式的沟通，都要受到各种因素的影响。影响沟通过程的背景因素有：(1)心理因素不同的心理状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然不同的；(2)物

3、理因素特定的物理因素往往造成特定的沟通气氛，选择适宜的物理因素，对沟通的成功有重要的影响；(3)社会因素不同职业、社会阶层、民族的人们由于生活、习惯的不同，表达其思想、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；(4)文化因素文化因素是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、思维模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；(5)反馈状况反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效果，反馈是必不可少的。反馈可以是有意的，也可以是无意的。3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立信任、达成理解和提高效率。在每一次沟通前，谈判者

4、都应明确沟通的具体目标。4.为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者应当把握以下各项原则：明确沟通的具体目标、进行充分的沟通准备、具有较强的针对性、保持各种信号的一致性、不断检验沟通效果六.论述题答案要点：1.为了保证有效沟通，实现高效率的谈判，商务谈判者应当把握以下各项原则：明确沟通的具体目标进行充分的沟通准备具有较强的针对性保持各种信号的一致性不断检验沟通效2.谈判沟通中的倾听是了解和把握对方立场及观点的主要手段和途径，只有在清楚了解对方立场和观点的真实含义后，再提出自己的观点与对策，才能有力地进行辩论。积极的倾听是给人留下良好印象的有效方式，许多人

5、不能给人留下良好的印象，就是不注意听别人讲话，自己滔滔不绝，或者别人在讲话的时候转移注意力。心理观察显示：人们喜欢善听者甚于善说者。谈判者要改善沟通必须提高倾听效果，这样就必须掌握倾听的技巧。这要求我们：集中精力倾听通过笔记辅助倾听有鉴别地倾听克服先入为主的倾听注意察言观色及时反馈七．案例分析题答案要点：1.商业法律语言，外交语言，军事语言和文学语言。2.美方说的：“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”，“请贵方纠正，再谈”。等等，很不妥；中方说的：“贵方不想讲理？我奉陪！”等等，有失礼之处。1.因为是合作性的谈判，双方开始均可以用文学语言缓解紧张气氛，减

6、少对抗。再以商业法律语言谈实事，有问题讲问题。美方可以提出相应要求或指出不妥。中方也可以再做一次调账，认真核实，然后再谈，运用一点外交用语，效果可能会更好。