商务谈判学教学全套课件第二版聂元昆 第7章试题参考答案.doc

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1、第七章试题参考答案一、名词解释1.晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。2.先入为主指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，这些信息影响着人的知觉和判断。3.刻板印象是指由于人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象，这是在过去有限经验基础上对他人做结论的结果。二、单项选择题1.B2.C三、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ACD四、判断题1.×.可以通过后续行为改变印象。2.√.3.√五、简答题1.一般情况下，谈判人员不仅对

2、自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。a让双方的情绪公开表现出来b容许对方发泄情绪c不要反击对方爆发情绪d缓和对方情绪2.心态：a沉着b理智c适应一个理性的谈判者应使自己的心态达到：a饱而不贪b让而有度c荒而不慌d恒贵有持f紧之有望3.动机的表现形式是多种多样的，建立在不同心理活动基础上的谈判者的动机的会有很大差别，表现为多种类型，主要有：经济型动机、冒险型动机、疑虑型动机、速度型动机、创造型动机。六、论述题主要从心理素质与状态方面分析，分析该同学在商务谈判中的心理强势和弱势。七、案例分析题1.B方成功运用了“哭穷”“装可怜

3、”“祈求”等策略。它以相动人，唤起对手的同情心，对外界对手斗志极有威力。将对抗化为合作拉近双方关系。2．B方主谈以一句绝话结束了自己的让步，从扮可怜相转为硬汉相。一句“把刀把子交给贵方了，随贵方主宰”让A方瞠目，不得不停止挤压，做最后的结论。B方也有效捍卫了立场，最大限度地减少了损失。