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1、中国经营报/2002年/08月/29日/戴维#格拉斯讲述沃尔玛成功之路在创始人山姆#沃尔顿多次邀请下,戴维#格拉斯于1976年加入沃尔玛,1988年取代沃尔顿成为总裁和首席执行官。在他直到2000年的任期内,沃尔玛的销售额从1987年的160亿美元增加到1999年的1650亿美元。从成立到如今的40年里,沃尔玛一直在不停的扩展。去年在现任的总裁和首席执行官李#斯科特的管理下,它成为全球最大的企业。戴维#格拉斯仍然留任董事会执行委员会主席。日前在美国阿肯色州本腾维尔沃尔玛总部,戴维#格拉斯接受阿肯色民主报记者
2、采访,回顾了沃尔玛的发展战略。下面是戴维.格拉斯的自述。技术人们常常开山姆#沃尔顿的玩笑,说他不重视技术应用。而山姆#沃尔顿一旦明白技术可以改善公司经营时,就会成为最积极的号召者和推动者。1976年,我们开始在每一家店里添设可编程的电脑,并与本腾维尔总部的主机相连。我们坚信一个理念:尽可能地集中管理。奇怪的是,当很多公司扩展到那样规模时,却开始区域化分散管理。经过多年发展,我们还是坚持集中管理。我们始终用技术保证与每一家店的联系。最初我们的远景目标是要用我们自己的配送和运输力量,用自己的技术来建立一个营销网
3、络,但不管做什么,我们都使每一家店与总部紧密相联。技术使我们能够集中管理,并且公司得益于拥有最优秀的人才,所有那些好理念都能在整个公司内得以实施。如果公司实行区域化分散管理,那么每一个区域都将成为一个孤岛,公司就失去了协同作用所带来的效益。配送与扩张1976年底,有个分析家写了一篇报道,展示出一幅标有沃尔玛零售店的地图,并以本腾维尔为圆心画了一个圈,说我们能够依托所建立起来的配送系统去满足对每一个店的供应。当时的配送系统非常有效率并运作得很好。我们较早认识到配送中心应起到成为零售店的轴心的作用。1978年,
4、我们首次尝试在远离本腾维尔总部的地方建了配送中心。要知道,你当时是在你想开店的地方去建配送中心,但是你必需有足够的店去支持你的配送中心。在某种程度上,两者互相依赖。折扣店巨头们的成长1962年,凯玛特(KMART)成立了,标靶(TARGET)成立了,沃尔玛也成立了......在折扣店兴起的早期,那些在全国范围内经营的公司,谁先到一个地方开店,谁就占尽先机。所以那时折扣店一窝蜂地冲进各个城市。那时人们有一个误解:在一个区域究竟开多少家折扣店算是合适?通常的规律是必需有五万的人口才能支持一家折扣店。不过沃尔玛在
5、一个只有八千人的小镇却开了一家折扣店。没有人相信它能够坚持下去,但我们发现小镇(主要是贸易发达地区的县级城市)却可以支撑折扣店,我们就开始照着那个模式发展下去了。我们就是这样一步一个脚印成长起来了,从来都没有跳着走。偏远地区扩张提到沃尔玛,人们通常有种误解:成功是因为在小镇上没有竞争。但到了七十年代中期,小镇上的竞争就激烈起来。在一个有一万人口的小镇上,大家常能看到沃尔玛,吉布森(GIBSON'S)和TG&Y。吉布森和TG&Y那时都是很好的公司。你必需比它们更好,否则你就会被赶出镇。有趣的是,我认为,这就是
6、我们成功的真正秘密之一。早期我们不得不强迫自己不间断地改善自己,否则我们就不能在那样的市场中生存。我们不得不变得更好。内部改变财力资源是沃尔玛早期存在问题之一。在以40%的速度增长的同时,必需有足够的资金去支持成长,这非常困难。尽管从一开始我们的获利性就很好,并且直到1970年才上市。在此之前,我们一直都不能从社会上筹集资金。所以我们承担不起犯一个错误。我们必需保证所有的扩张努力都是对的。如果我们新开一家店,我们期望它能在90天内开始产出现金,以便用来支助其它的发展计划。那时整个气氛非常紧张,竞争也非常激烈
7、。人们总是说,/当你不得不跟凯玛特或沃柯竞争时,你要怎么做?0而且有些大型连锁店比我们有强很多的财力。我们很担心这方面的事情。也正是因为这个,我们坚持不懈地做得更好,才不致于沦到跟它们短兵相接的竞争。现在我们周围的竞争还是很强,但是表现出另一种形式。你不再花时间去讨论如何支付你的账单,而是花时间去讨论如何让你的客户满意,丰富商品种类。相比从前,我猜这是最大的一个区别。新的零售店模式直到1983年创立了山姆俱乐部之前,我们只有一个模式,那就是折扣店。那时投资界开始对零售业施加压力,说折扣店很快就要饱和了,大家
8、要开发新的增长策略。同别人一样,我们也听从了。我们都觉得折扣店还有很大的市场,不过开发一个新策略对股东也是一件好事情。所以我们走出去,看看市场是怎么样。我们想要做的是一种能够跟折扣店相互补而不形成竞争,还有发展空间的业态。例如,我们可以开一家山姆俱乐部与一家沃尔玛折扣店相互为邻,它们可以相互互补。我们认为客户需要的是一站式购物。这个概念我们已经谈了很多年,这时候终于是时候了。我们曾经在七十年代初期开了一家超级购物
