微商想写出具有“带货”能力的文案-需要妥善处理的4个关键点.docx

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1、相比“品牌文案”看重的“走心”、“调性”、“金句”，产品文案更重视对销售的促成，通俗地讲，就是产品文案是否具备“带货”能力？客户看了你的文案，会不会心痒难耐地点击“购买”按钮？  撰写产品文案的最大难点，在于既不能让它像品牌文案那样飘渺，又不能沦为一份枯燥、晦涩的“说明书”。  想写出具有“带货”能力的文案，需要妥善处理4个关键点：产品定位、产品功能、使用场景、产品价格。针对这4个要点，运用不同的策略和技巧，才能正确地“翻译”产品信息，让文案成为引发客户购买冲动的“诱饵”。  1、产品定位：利用“对标公式”，逃离“知识诅咒”  初级

2、的产品文案常犯的一个错误，就是下意识地认为客户对产品的认知和自己处在同一水准，但实际上我们微商已经积累了大量关于产品的信息，而客户对产品却是完全陌生的。  《粘住》一书的作者将这种情形叫做“知识的诅咒”（CurseofKnowledge）：如果我们对某个对象很熟悉，我们就会很难想象在不了解的人的眼中，这个对象是什么样子，我们被自己所掌握的知识“诅咒”了。  在知识的诅咒下，产品文案要么语焉不详，要么晦涩难懂，很难解决一个基础问题：这个产品到底是什么。因此，在描述产品定位时，要尽量避免抽象、专业的词汇，为产品寻找“对标物”，用大家已经

3、认识、熟悉的物品去描述一个陌生的产品，  例如，在无人机作为消费品尚不被大众熟知的阶段，大疆无人机推出了plantom系列产品，就巧妙地写出了“会飞的照相机”这样的定位语，利用“照相机”这样一个大众已经熟知的物品作为对标，同时加上定语“会飞的”，会让用户在脑海中对其两个重要功能形成印象，知道这个产品可以拍出不同寻常的鸟瞰照片。  如果你研发了一款智能画框，主打功能是可以及时上线全球各大热门展览，你会怎么给它写广告语？ArtTouch智能相框就将产品定位为“客厅里的博物馆”，利用“客厅”和“博物馆”这两个大众熟知的概念，让客户意识到这

4、个产品能让自己足不出户就看到全球热门展览，就像把博物馆搬进了自己家的客厅那样。  2、产品功能：降低理解成本，避开“抽象”的雷区  产品文案，需要的不是金句，而是“精句”，即用最少的字把信息传递清楚。懒惰是客户的天性，无论他们是否已经对你的产品产生兴趣，最大程度降低他们理解信息的成本总是没错的。一般而言，文案的用词越具体、简单，信息传达的效果越好。  网易严选在描述一款面巾纸时，就用了“一纸三层”这种具象的文案，来表达纸张柔韧这一特点，用“5张纸可吸干半中杯（100ml）净水”，来体现“强力吸水、用纸更节约”的优点，没有复杂、专业的

5、词汇，就将产品的特点描述清楚。  当然，如果产品想要抓住年轻一代消费者的注意力，或者在微信上得到主动传播，还可以采用夸张甚至“魔性”的表达方式来描绘产品利益点。  近日，日本的日清拉面就在推特上发布了一组海报，主题是吐槽甲方。通过将一张不功不过的宣传海报，“修改”成一张令人不忍直视的鬼畜海报，体现出产品的诸多特点。  海报原图是这样的,可以说中规中矩：  而年轻客户群体的意见是这样的（这感觉很熟悉有没有？）：  最终改好的图片是这样的：  鬼畜归鬼畜，看完之后还真能记住“日清杯面推出了芝士口味”这个信息，毕竟，成稿里那坨SHI一样的

6、糊状物让人难以忽视。  3、使用场景：场景有正负之分，“细节”是灵魂  提起产品的使用场景，其实可以分为两大类，一类是“如果拥有这个产品，你会如何舒心”，另一类是“如果你没有这个产品，你会如何糟心”。文案所要做的工作，就是描绘好这两种场景中的一种，让客户产生“代入感”，从而引发购买行为。  “场景”的重要性许多人都知道，但如何写出具有“代入感”的场景却是一个难题。《百年孤独》的作者马尔克斯有一个写作诀窍：当你说有一群大象飞在空中时，人们不会相信你的，但你说有425头大象在天上飞，人们也许就会相信。  也就是说，“细节”的多寡其实决定

7、着你的文案是否具有“代入感”，细节越丰富，消费者就能在脑中勾勒出越清晰的画面，也就越容易产生代入感。  如果你卖出一只牛排煎锅，比起描述锅体材质，更重要的是描绘吃牛排的美妙感受。网易严选就通过一组充满“细节”的文案，勾起用户对牛排的食欲：  铸铁源源不断的热量  曼妙的美拉德反应  为牛排催生出100多种肉香  粗海盐区分了层次感  出锅时，油已被沥干  这是星期五，犒劳自己的晚餐  美拉德反应、100多种肉香、粗海盐、星期五……这些细节构建起一场被牛排守护的美好晚餐场景，而这绝不是一句空洞的“牛排美味多汁”可以比肩的。  除了描写

8、正面愉快的场景，很多时候文案更聚焦于描述负面的痛苦场景。毕竟产品带来的美好享受尚需要用去想象，但痛苦却是他们亲身经历过的。  “忘掉钥匙”可以说是几乎每个人都体验过的“小确烦”，360智能家在其安全门锁的产品海报中，就通过描绘“忘带钥