打造样板市场.doc

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1、当今市场战，无论是外贸企业的内销之困、区域品牌的全国突进，还是老行业谋求新增长，老字号欲求新生机，新产品力求大力突围，如果应对这些市场困境，是我们所要正确面对和考虑的。古人云：“不谋一时不足谋全局，不谋一域不足谋天下；”但“何时”何“域”何“谋”何“策”，各路英雄会所见不同，但有一点彼此之间还是灵犀相通，哪就是榜样的力量是无穷的。在市场营销中，通过建设样板市场，总结好样板市场经验，然后通过星火燎原之势发展扩张，以求逆境突破。一、打造样板市场的意义中国的农资企业由于先天和后天的原因，普遍在技术的研发上为发展的短板。

2、短板的客观现实也让大多数企业的重点放在市场营销、渠道打造等工作上面，但产品同质化、竞争白热化、渠道整合化趋势的发展，也让很多资源有限的中小企业逐渐走入困境，那么，该怎样去合理的规避风险，稳健发展呢？这个突破口就是：打造样板市场。样板市场就是：企业集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端铺货率与生动化、终端促销、售程服务、人员管理与维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场，是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品等目的，而精心打造的优势市场。样板市场可以投石问路，规避风险，验

3、证市场战略；集中聚焦，各个击破，规避全面开花带来的市场风险；以点带面，星火燎原，有利于市场的逐步扩张；进退由己，攻守自如总结经验完善和调整。二、打造样板市场的任务：1.拉出一支队伍。市场是靠人来操作的，产品销售的本质就是人的销售。有人总结说：销售应该是“卖主求荣”卖主：卖利益，求荣：求信誉。因此渠道经销商与运作当地市场的销售团队至关重要。企业应当把渠道各层次的经销商和自己本身的团队当做一个整体来甄选、培养、考核、共荣。市场操作队伍的组成由渠道经销商、公司营销员、公司技术支持与客户服务等人员组成。这个团队应该具备以

4、下的条件：（1））具有高度的凝聚力；（2））具有极强的向心力；（3））具有坚定的战斗力。2.探索一套模式。操作模式的多样化已经决定了现在市场操作的难度。不管市场的淡旺季，我们都可以听到看到多种形式的操作模式，对于多种模式混合的市场，对于褒贬不一的各种操作模式，到底该怎样结合本身公司的实际去认识？去学习？去实施呢？所以，样板市场就承担了探索模式、检验模式的重要任务。那么，什么样的模式才是真正可行的模式呢？（1））不一定就另类，但一定要创新；（2））做好流程的紧密衔接；（3））与自身实力相符合，适合的就是最好的。3.

5、寻求资源合适的投入产出比。对于一个产品或模式的市场推广而言，启动资金或者其他必须的资源是不可或缺的，但是怎样的投入是最合理的？多少才是开发一个市场最合适的费用呢?资源之间是否有互换或者替代品呢？那么样板市场就需要完成一个最基本的、合理的投入产出比的核算。所以要根据不同的情况进行合理的分析，从以下几个方面进行衡量：（1））广告投入产出比；（2））宣传用品的投入；（3））其他支出的费用。三、样板市场选择五要素：样板市场的重要性很多人都知道，那么该从哪几个方面去挑选样板市场呢？1.第一法则：运作样板市场在很大程度上就是

6、要增强经销商的信心，销量肯定是我们要考虑的第一要点因此在选择样板市场的时候，必须要考虑：A、当地的竞争产品情况，看产品是否有挤掉竞争产品成为第一品牌的潜力；B、避开竞争对手的成熟市场，在对方的薄弱环节需求突破口，避开对手的锋芒，待充分提炼出自己的竞争优势，然后再发动正面战争，确立自己的市场地位。2.代表性：做样板是一种启动市场的方式，更是以后市场扩大、产品上量、品牌塑造等诸多事情的基础，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、市场通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。3.可复制性：样板市场承担着营销模式探索、

7、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。4.规模性：规模是复制的前提，无规模的复制与普通的平行扩张没有太大的差别。在样板市场建设中，对消费人群、终端通路、媒介组合、销售量方面的规模预测是必须要考虑的关键点。尤其在建设销量样板市场或形象销量样板市场时，市场销售回款及费效比是一个重要的指标。样板市场要有销量的榜样，用事实说话，增加对其他潜在经销商的吸引力，提高后期招商的质量和速度。1.经销商与团队：一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题；一支有战斗力的队伍也是市场成败的关键。企业对经

8、销商及营销团队的后期管理、培训要到位，让经销商始终跟着企业的整体战略统一行动，大大提高了市场推广的效率。四、营销模式切入样板市场营销模式是调整市场运营各要素之间利益分配的重要手段，是企业营销的竞争规则，是利润创造过程的价值体现形式。正如管理大师德鲁克所言：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是模式之间的竞争。”营销模式的建立是企业根据新的市场环境，结合自身资源条件