衡阳样板市场打造方案.doc

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1、衡阳样板市场打造方案[方案]衡阳样板市场打造方案(一)一、衡阳概况和市场现状分析:1、衡阳概况:衡阳位于湖南省中南部，为湖南第二大城市。全市辖5区2市5县，总面积153100平方公里，总人口730万，其中市区人口138万。2、市场现状分析:(1)、中式KA卖场销量占比较大，均超过80%，但中式流通渠道弱，西式中小店渠道铺货率低。(2)、衡阳当地KA卖场较强势，中小店的渠道上升空间明显。二、衡阳样板市场打造总体策略:1、总体策略:发挥强势终端的作用，通过网点的开发建立掌控渠道，利用现有资源对特通渠道进行开发和覆盖;2、操作步骤:强化终端-

2、--拓展中小店渠道---开发适合渠道销售的产品—利用小批发商覆盖酒店---开拓酒店渠道;、促销策略:采取差异化策略，避免盲目跟进;个性化控制:根据竞品状3况、本品预算、投入产出分析，制定合理的个性化力度，通过事前审批、过程督导、事后评估进行执行控制。4、传播策略:加强生动化，通过终端宣传物料的创新、陈列奖励手段以及人员操作规范化培训，大力加强终端生动化建设。集中一条街，通过店招、形象KT板等以街道为单位形成良好的氛围。5、组织策略:提升组织智商，选择合适的人任职关键岗位;结构扁平，组织结构与分销结构相匹配;集中人员进行网点开发;建立特区

3、组织结构和临时薪酬政策;6、服务策略:费用结算流程、订单流程、人员协销规范等流程制度的优化，提高渠道成员的满意度。7、打造区域:衡阳市区、耒阳市三、样板市场具体动作及分解:第一阶段:强化终端执行标准，集中力量拓展网点。时间:2011年10月15日---2011年12月31日具体动作:强化终端执行标准1.终端执行标准陈列:具体执行标准:KA:陈列标准:合同规定条码必须齐全;纵向或横向陈列必须一致;必须有眉帖、POP、区隔牌、跳跳卡;与竞品接壤处必须是唐人神价格较低产品;每个单品陈列面不少于二个;特价或者促销产品陈列面积不少于正常陈列面积的

4、二倍;堆头、TG等特殊陈列必须有围挡、POP、特价信息或活动信息;选择标准:销量排名前10;营业区面积在4组货架或以上;店内有促销员2名或以上;客情关系良好;执行标准:标准陈列;特色宣传;销量增幅目标;店内、店外促销活动;具体执行门店:衡阳市区:香江百货岳屏店、香江百货蒸北店、香江百货东风店、香江百货光辉店、香江百货湘江店、香江百货白沙店、步步高供大店、步步高江东店、步步高和平路店、家润多晶珠店、共10个门店耒阳市:耒阳步步高超市、耒阳海琼超市、耒阳新世界超市共3个门店具体动作:集中力量拓展网点陈列标准:保证单品品项不少于X个;每个单品

5、不得少于2个陈列面;争取第一陈列位置;横向陈列原则;必须有POP、眉帖、跳跳卡;拓展目标网点:核心中店:具体执行门店:衡阳市区:生源船山店、生源五一店、生源东风店、生源衡钢店、生源冶金店、千禧红湘路店、千禧华新店、千禧华尔店、家友常胜店、家友黄茶岭店、东方超市店、小林子苗圃店、小林子东江丽景店、益家二七二店、福源苗圃店、福源四一五店、家家福衡钢店、家家福立新店、禾丰衡钢店、禾丰立新店共计20个门店耒阳市:5个门店小店目标网点数量衡阳市区500个;耒阳市30个;《目标网点明细见附表一》1、开发区域和方法:分公司业务员经销商业务员区域范围经

6、销商东区湘江以东南区解放大道以南北区解放大道以北)耒阳耒阳市区划分方法:1.东区为经销商的区域;2、南、北区为经销商的区域;3、耒阳为经销商的区域;4.每个区域为一组，配备分公司业务人员壹名，经销商或经销商业务员壹名，经销商配送车各壹台;5.铺货过程中，不论中式、西式产品，本着谁铺货，谁受益的原则享受公司的政策;2.渠道政策1)铺货奖励奖励对象:目前经销商奖励方式:经销商开发一个终端，在满足最低进货量、陈列宣传标准后给予一个终端5-10元奖励。奖励标准:套餐一、四的终端奖励5元;套餐二的终端奖励8元;套餐三的终端奖励10元;老网点在初次

7、进货一周内再次进货奖励5元/个;陈列宣传标准:(1)保证单品品项不少于X个(2)每个单品不得少于2个陈列面(3)争取第一陈列位置(4)横向陈列原则(5)必须有POP、眉帖、跳跳卡经销商提交报表格式:是否网点网点网点网点进货进货进货是否宣奖励照经销商名称新开名称性质地址电话单品数量时间传达标金额片网点2)活动时间:2011年10.20-2011年12月31日3)奖励流程:每月15日经每月15-20日市每月20-23日次月10前发场经理抽查销商提交上提交事业部审放奖励到经月报表核销商凡在该活动过程中弄虚作假的经销商一律取消奖励，并影响对20

8、12年经销合同的评定。3.终端推动奖仅有经销商的推动是不够的，有资料显示，中小店，特别是小店，店主的推荐是决定消费者购买的重要因素，因此，我们通过设计零售终端的套餐来引导终端的推荐。套餐内容:套餐一费用分析