谈判的智慧课件.ppt

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1、谈判的智慧2一、谈判前的考虑三、谈判的准备与计划谈判的智慧二、谈判的概念、各类和程序四、原则谈判法五、谈判行为谈判前的考虑第一部分谈判前的考虑谈判实力的概念实力=优势存在于各种关系之中可以是“真实”的，也可以是“被感受到”的可以在谈判之前发展、挖掘谈判前的考虑实力来源的10种渠道：需求和解决方案敏锐的洞察力备选方案多样性压力关系参与和投入信誉期望准备与计划谈判技巧谈判概念、谈判种类、谈判程序第二部分谈判概念、各类、程序什么是谈判？你可以改变条款资源与资源的供应渠道有限共同点和分歧点共同存在谈判概

2、念、各类、程序三个层次的谈判环境谈判概念、各类、程序三个层次的谈判环境并不是所有的谈判都有双赢的考虑，这取决于谈判环境当谈判双方主要处于竞争型关系中，各方各自寻找单方面利益，基本不为对方考虑。当谈判双方主要处于合作型关系中，各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案，有双赢的考虑当谈判双方处于同舟共济型关系中，各方在看到自己利益的同时，也十分关注双方共同的长远利益，有更深层次的双赢考虑。有时为了长远利益，一方会暂时牺牲一些短期利益谈判概念、各类、程序谈判程序向内部介绍合同信息有效

3、沟通良好谈判气氛得到合同计划准备得到授权内部谈判需求实施计划合同外部谈判谈判的准备与计划第三部分谈判的准备与计划准备过程目标：长期目标/短期目标确认谈判的具体问题，并对其做优先顺序划分可能的选择方案就每个谈判的问题设定界限估计对方的上述各项检验界限的合理性谈判的准备与计划两个对比有经验的谈判者得到双方的认可成功的谈判记录实施失败率低一般的谈判者具有通常的经验普通的记录谈判的准备与计划准备过程—关于目标你要确认下列事项你必须达到的目标：什么是目标的最低界限以及你希望达到的水平。记住：目标要既有挑战

4、性又有现实性你认为对方的目标是什么：什么是他们“必须”达到的？他们希望达到什么水准？他们有什么个人目标吗？你方与对方之间存在的距离有多宽？谈判实力源自何处？目标：一个关于你想在谈判中达到的成果的描述谈判的准备与计划准备过程—把目标写下来写下目标的好处能把目标看得很清楚，让你时刻想到要的是什么？为什么要达到它？为达到它可以付出什么有助于在今后做出得当的让步和妥协可防止由于疏忽而匆忙签订不利的协议可加速谈判进程谈判的准备与计划准备过程—长期目标与短期目标你在寻求一个满足长期需求的协议还是一个迎合短期

5、需求的协议？你在想要达到什么结果？你与此客户是否有长期关系？什么是你与客户关系方面的长期目标？在努力达到短期目标时会对长期目标造成什么影响？在准备阶段，有经验者的谈判者在长期考虑问题（言论比率）占8.5%，一般的谈判者占4%谈判的准备与计划准备过程—确认谈判的具体问题第二项任务是确认本次涉及的问题。典型的问题可能是：价格、数量、质量、净化、付费、折扣、培训、售后服务、其它列出所有你必须准备谈判的问题将这些问题按对你来讲“最重要”到“最不重要”的次序排列（你也许还需要决定哪些是可以谈判的，哪些在开

6、始时是不可能谈判的）将可以谈判的问题按照“基本问题”与“可用来作为让步条件的问题”加以区分推测对方的部“问题”和优先顺序在谈判中参照此表以判断对方是否是一个基本问题，并决定在哪里做出让步哪些是“不可协商的问题”，对方如果提出我们如何应对？谈判的准备与计划准备过程—设计界限与估计对方的界限谈判准备阶段的第三项任务是就每一个问题设定界限有经验的谈判者通常就每一个问题设定一个有高点和低点的界限区域，而不是瞄准一个固定的靶点。这样会表现出更大的灵活性。在油底壳灵活性是至关重要的。谈判的准备与计划准备过程

7、—设计界限与估计对方的界限你应当了解对方的情况和其界限他们对这次交易有多大程度上的需求哪些事项对他们来来讲是最重要的他们现在的财务善和市场状况如何他们有什么其他的可能的选择他们现存的可能影响到其界限的问题是什么过去与其打资产的历史如何我们还需要了解对方哪些情况我们可以从哪些渠道去了解对方？介绍的人会不会带有私人感情谈判的准备与计划准备过程—考虑各种可能的解决方案谈判准备阶段的第四项任务是确认各种可能的解决方案有经验的谈判者思路更开阔，他就每一个谈判问题所考虑的可能的解决方案比一般的谈判者要多在为

8、每一个问题考虑各种方案时，你需要收集更多的数据。试图收集那些有利于拓展解决方案范围的信息和就每一个问题验证你的解决方案是否可行的信息你应当考虑每一个问题的可能的解决方案的范围，寻求各种可能性对方可能发掘的各种解决方案，避免到时候大吃一惊。试图站在对方的角度考虑问题为了你的各种不同方案，你准备付出些什么有经验的谈判者会准备5.1个备选方案，一般的谈判者只有2.6个谈判的准备与计划准备过程—调整界限检验你所设定的界限是否能产生双赢结果考虑你自己和对方的可能界限，并就每一界限比较付出和回报。双方是否有