《有效的谈判》PPT课件

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1、第十章有效的谈判一、教学内容(一).谈判的定义和动因(二).谈判的要素和类型(三).商务谈判:(四).商务谈判实物二、基本要求。1、了解谈判基本概念。2、了解商务谈判实物3．了解谈判的有关礼仪与礼节三、教学重点和难点。商务谈判实务案例1顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”

2、顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”一.谈判的含义谈----说话或讨论.当事人明确阐述自己的意愿,追求的目标,发表各方关于应承担责任和享有责,权,利等看法.判----分辨和评定.双方努力寻求共同一致的意见,以期通过正式的协议予以认可.“谈”是前提和基础,”判”是谈的结果和目的谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让

3、步，努力达成协议的过程和行为。(讨论和讨价还价实现自己目标的艺术)广义:包括各种形式的”交涉”,”洽谈”,”磋商”.人们为满足各自的某种需要而进行的交往活动.狭义:正式场合下专门安排和进行的谈判.为使双方(多方)利益趋于一致而进行的洽商.谈判的基础——需要：生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要认识和理解需要对美的需要案例2分析买卖双方谈判的基础1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问

4、的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。谈判的实质——利益切换利益切换，即利益的切割和交换追求利益----物质,精神;长期,

5、短期;个人,组织,国家谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谋求合作----分工与专业化程度提高,依赖与合作性增强;谈判的最高境界——双赢（Win-Win)寻求共识----平等协商,摒弃对抗,谋求合作案例3：格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经

6、理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。二.谈判的要素和类型1.基本要素(1)谈判当事人:有关各方的所有参与者(双方或多方).分:台上谈判人:负责人—组织,指挥者.控制,引导,是核心;主谈人--主要发言人;陪谈人—技术人员,记录员,译员台下谈判人:主管领导---组班布阵,审定方案,进程干预;辅助人员---资料准备与背景分析(2)谈判议题（客体）:是谈判活动的核心.任何涉及当事人利益并共同关心的内容均可(3)谈判目的—自己的要求是什么?希望对方要做好哪些项目等.第一,把要求分为“必须实现（基本目标）”和“可视情况有所让步（非基本目

7、标）”两种.第二,制定“最高上限（开放位置）”和“最低下限（下降位置）”。谈判开始，预先告知对方最高限度要求，不要提及下降位置。（4）谈判结果四种模式AB胜利失败被分配资源有限胜利胜利被分配资源可变失败失败失败胜利被分配资源有限谈判不是棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地。谈判是一项互惠合作的事业。在谈判中既要追求自己的利益，又要顾及对手的需要，一味进攻压逼对手，或一味退让以求成交，都是不明智的。2.类型(1)按参与数量分双方----责权利明