第八章 商务谈判的有效沟通ppt课件.ppt

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1、第８章商务谈判的有效沟通知识目标：认识沟通的内涵及基本原理；了解加强有效沟通的途径；掌握商务谈判沟通的基本知识和基本方法。技能目标：能根据有效沟通的基本原则进行商务洽谈，基本掌握倾听的要求、常见的提问方法，以及谈判答复方法与技巧。能力目标：具有运用沟通基本原理和基本方法进行商务洽谈的能力，善于自觉防止或化解沟通的障碍。学习目标开篇案例有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去

2、了。    第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。分析从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被理解

3、。谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。8.1为什么要沟通沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是商务谈判关键的关键。因此，研究沟通问题。不仅是认识它，更重要的是利用它为谈判服务。8.1.1理解沟通1．什么是沟通沟通（Communication）就是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。2．沟通过程沟通是一个信息的传导与反馈。8.1.2商务谈判沟通的现实意义商务谈判沟通，是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上，是指买卖

4、双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。1．谈判成功，沟通先行2．排除障碍，赢得胜利3、长期合作，沟通伴行8.2商务谈判沟通的关键沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。所以，商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧。这个技巧就是倾听、善问、巧答。这些综合性的技巧不仅贯穿于商务谈判的始终，也贯穿于商务活动的全过程。古时候有个国王，想考考他的大臣，就让人打了三个一模一样的小金人让大臣分辨哪个最有价值。最后一位老臣用一根稻草试出了三个小金人的价值，他把稻草依次插入三个小金

5、人的耳朵，第一个小金人稻草从另一个耳朵出来，第二个小金人稻草从嘴巴里出来，只有第三个小金人，稻草放进去以后，什么响动也没有，于是老臣认定第三个小金人最有价值。8.2.1商务谈判中的“倾听”同样的小金人却存在着不同的价值，第三个小金人之所以被认为是最有价值因为在与其能倾听。其实，人也一样，最有价值的人，不一定是最能说会道的人。善于倾听，消化在心，这才是一个有价值的人具有的最基本的素质。在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。一个优秀的谈判者，必定是一个很好的倾听者。那么，在谈判中，我们怎样倾听才能获得比较好的效果呢？一、克服“听”的障碍拉夫·尼可拉斯是位专门

6、研究如何“听”的大学问家。他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听取了，1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明，“听”是存在听力障碍的。一、克服“听”的障碍（一）判断性障碍（二）精力分散或思路较对方慢，或观点不一致而造成少听、漏听（三）带有偏见的听（四）受听者的文化知识、语言水平等的限制（五）环境的干扰形成听力障碍心理学家通过多年的实践得出结论：人们喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成不赞成，这是造成不能有

7、效倾听的重要原因之一。人们总是从自己的立场出发来判断别人的话，但根据个人的信念作出的反应往往是有效倾听的严重障碍。判断性障碍一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%—13.3%，如果是一个小时的谈判，精力旺盛的阶段也只有最初的5分钟—8分钟，如果是一个超过6天的谈判，那么只有前3天为精力旺盛期。如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，则消耗更大，此时即便是精力十分旺盛的人，也会出现因为精力不集中而产生少听或漏听的现象。精力分散或思路较

8、对方慢，或观点不一致而造成少听、漏听带有偏见的听因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容自己先